Cabinets comptables : 5 méthodes efficaces pour gagner des clients

Obtenir de nouveaux clients est une priorité pour 41 % des cabinets comptables sondés lors de notre récente Étude de benchmarking des cabinets comptables.

Mais comment y parvenir dans un marché toujours plus compétitif ?

Découvrez ci-dessous 5 méthodes éprouvées pour rendre votre cabinet plus visible sur le marché et attirer les clients dont vous avez besoin.

1. Ciblez votre client idéal

Au niveau de l'entreprise, le principe de Pareto s'applique : 20 % de vos clients doivent représenter 80 % de votre chiffre d'affaires. C'est pourquoi il est important de concentrer vos efforts sur les clients les plus rentables sur le long terme.

Sharon Pocock de Kinder Pocock a abordé le sujet lors de notre panel à Accountex 2018 :

« Nous discutons longuement avec nos clients potentiels pour voir si nous pouvons collaborer de façon efficace. Cette approche nous permet de garantir le gain de clients qui nous accompagneront sur le long terme. Sur notre site, nous expliquons clairement que nous travaillons en ligne et avec Xero afin de nous assurer que les clients qui nous choisissent sont compatibles avec nous et éviter de perdre du temps avec des clients qui recherchent autre chose. »

Conseils pour cibler efficacement votre client idéal :

• Définissez votre niche et vos spécialités en établissant les industries, secteurs et types d’entreprise avec lesquels vous souhaitez travailler puis créez des propositions de services autour de ces niches.

• Raffinez et sélectionnez vos logiciels et services en analysant les types de logiciels et services à valeur ajoutée que vous souhaitez proposer (de la comptabilité de base via FreeAgent aux conseils de haut niveau sur un système Xero personnalisé).

• Établissez le profil de vos clients les plus rentables puis faites en sorte que votre site Internet, votre marketing, vos activités de vente et de génération de prospects ciblent les entreprises en phase avec votre stratégie client à long terme.

2. Investissez dans un marketing numérique efficace

Le marketing numérique moderne garantit un retour sur investissement (ROI) mesurable, et vous fournit des moyens efficaces et rentables pour cibler votre public niche. Votre marketing sert à renforcer l’image de marque de votre cabinet, présenter clairement vos services et votre expertise et mettre un visage sur vos employés. Richard Suswain de Tyrrell and Company ajoute :

« Au niveau du marketing, il est essentiel de faire du bon travail, donner les meilleurs conseils à vos clients et répondre à toutes leurs attentes. Ils parleront de vous autour d’eux et recommanderont vos services. Vos nouveaux clients potentiels se rendront ensuite sur votre site, liront votre contenu, examineront votre présence sur les réseaux sociaux ainsi que votre présence en ligne. »

Conseils pour un marketing numérique efficace :

• Mettez à jour votre présence en ligne avec un site internet qui cible votre client idéal, simple, bien organisé et qui fonctionne sur mobile.

• Investissez en marketing de contenu pour produire des articles de blog, des guides d’assistance ainsi que des conseils pratiques et utiles pour tous vos clients (existants comme nouveaux).

• Améliorez le profil de votre équipe grâce au marketing de réseaux sociaux pour promouvoir votre expertise et votre équipe de conseillers experts.

3. Privilégiez les recommandations de vos clients existants

Grâce aux recommandations de vos clients, vos prospects intéressés bénéficient d’une garantie supplémentaire et ont plus confiance en vous, ce qui vous permet les convertir plus facilement. Ces recommandations n’arrivent pas sans effort et il est important que vous définissiez les bonnes bases en amont pour gagner de nouveaux clients.

Selon Stuart Budd, directeur commercial de FD Works, vous augmenterez le nombre de recommandations de qualité effectuées par vos clients existants en garantissant un service client optimal :

« Parmi tous les clients que nous avons acquis au cours des 12 derniers mois, tous sauf deux sont arrivés grâce à des recommandations de clients existants. C’est pourquoi vous devez proposer une gamme élargie de services et assurer un service client excellent en tout temps. »

Conseils pour exploiter vos recommandations :

• Fidélisez vos clients existants en vous assurant qu’ils sont satisfaits de vos services. Cela vous permettra d'en faire des évangélistes de votre entreprise..

• Proposez la bonne combinaison de services en vous assurant que tout est à jour et que vos services, forfaits et tarifs plairont aux clients à qui vous avez été recommandé.

• Récompensez les clients qui vous recommandent avec des avantages tels que la réalisation d'un projet gratuitement ou une remise sur leurs tarifs.

4. Utilisez la technologie pour améliorer votre valeur

La plupart des entreprises modernes reposent sur la technologie et les gérants d’entreprise sont de plus en plus de vrais spécialistes de la technologie. Pour pouvoir travailler efficacement, leurs fournisseurs de services (y compris vous, leur comptable) se doivent de partager le même état d’esprit.

Armé d’une offre logicielle solide et des connaissances technologiques nécessaires, vos services gagneront en valeur et vous vous imposerez plus facilement face aux cabinets comptables traditionnels. Sharon Pocock explique :

« Grâce à l’automatisation, nous gagnons du temps que nous utilisons pour travailler sur d’autres tâches et ce, avec moins de personnel. Par exemple, nous avons des interactions beaucoup plus pratiques avec nos clients. Nous réglons leurs problèmes de comptabilité passée avec Xero, nous travaillons avec eux sur des projets spécifiques, leur offrons un soutien consultatif ou appuyons leur croissance. La transition est rapide et efficace et vous pouvez ensuite concentrer vos efforts sur le travail consultatif. »

Conseils pour gagner la confiance des clients férus de technologie :

• Automatisez les tâches de bas niveau comme la tenue des comptes, les paiements et les relances des factures impayées grâce à l’automatisation in-app. Vous réduirez ainsi la charge de travail de votre équipe et de vos clients.

• Améliorez votre accessibilité et votre communication en proposant un accès cloud à vos clients (qui leur permettra de consulter leurs chiffres quand ils le souhaitent) et en facilitant la communication et les interactions avec vos équipes.

• Augmentez la valeur de vos conseils grâce à des outils de rapport intelligents pour améliorer les analyses de chiffres et les prévisions tout en proposant des conseils et une assistance plus avisés.

5. Embauchez les bonnes personnes

Même si la technologie gère une grande partie des tâches de comptabilité en 2018, vous attirez votre clientèle idéale en embauchant les personnes aux compétences idéales.

Au-delà d’être un expert en comptabilité, votre futur employé idéal devra également disposer de compétences relationnelles et avoir des connaissances en technologie. Pour Anoop Rehal, directeur de BDO UK LLP, c’est essentiel pour pouvoir proposer un service basé sur le cloud :

« Il faut donner la priorité aux gens. Ce n’est pas facile de trouver des talents de qualité sur le marché actuel. Être un expert en technologie ne suffit pas, il faut montrer de la motivation et la bonne attitude. Nos services sont déjà automatisés et efficaces. Il ne nous reste plus qu’à trouver les bonnes personnes pour en faire la promotion. »

Conseils pour une équipe efficace :

• Définissez les postes clé qui appuieront votre stratégie cloud et montez une équipe de spécialistes logiciels, gestionnaires des relations et professionnels de la finance qui pourront vous aider à proposer vos services aux clients.

• Soyez à l'affût de la personnalité et de l’attitude que vous recherchez lors des entretiens, analysez les interactions sociales de vos candidats et voyez si elles correspondent à vos clients.

• Mettez votre marque sur le marché avec le marketing numérique et les réseaux sociaux et présentez votre cabinet de façon à ce que vos nouveaux employés aient envie de travailler pour vous.