4 puntos clave de nuestro nuevo documento de liderazgo intelectual realizado por Forrester Consulting

GoCardless encargó recientemente a Forrester Consulting para que evaluara el estado de los pagos recurrentes en todo el mundo. Forrester realizó una encuesta en profundidad a 700 responsables de la toma de decisiones de pago en empresas con flujos de ingresos B2B (ya sea sólo B2B o una combinación de B2B y B2C). En la encuesta participaron empresas de Estados Unidos, Reino Unido, Francia, Alemania y Australia, y se analizaron principalmente los sectores de SaaS, servicios financieros, servicios empresariales y T.I/tecnología. Todas las empresas de la encuesta tienen unos ingresos anuales superiores a los cien millones de dólares.

Estamos encantados de presentar el documento completo de liderazgo intelectual, titulado:

Replantear la estrategia de cobro de pagos para retener a los clientes y salvar la cuenta de resultados.

Puedes descargar el documento completo en inglés aquí.  Sin embargo, si lo que buscas son las ideas clave, es decir, las lecciones más importantes que deberías aplicar a tu propio negocio, sigue leyendo. A continuación, hemos recopilado cuatro de las principales conclusiones del documento.

1.  El panorama actual del cobro de pagos recurrentes es complicado, lo que provoca graves problemas operativos

Vivimos en un mundo en el que los avances tecnológicos están impulsando a las empresas a cambiar su forma de aportar valor a sus clientes. Así mismo,  las empresas modernas están cambiando la forma de cobrar los pagos B2B y B2C. No obstante, a medida que más comerciantes cambian sus modelos de negocio, venden en más países y aceptan más métodos de pago, el panorama de los pagos se vuelve intrincado. Por ejemplo, más del 60 % de los responsables de pagos afirman que las áreas que más tiempo consumen son la correspondencia de los pagos con las facturas y la conciliación de los informes de diferentes pasarelas/procesadores. Esto demuestra hasta qué punto las operaciones de cobros recurrentes pueden ser engorrosas sin los procesadores de pago adecuados. 

Por ello, no es de extrañar que muchas empresas cuenten con grandes equipos para gestionar las complejas operaciones de cobro de pagos. El 86 % tiene más de 20 empleados a tiempo completo (FTE) para gestionar los cobros recurrentes.

2. La lentitud de los cobros es un reto especialmente complicado para muchas empresas

Cuatro de cada cinco empresas afirman que tardan más de un mes en recibir el cobro, y la media de días de ventas pendientes (DSO, por sus siglas en inglés) en los últimos 12 meses es de más de 20 días en todos sus métodos de pago. Además, dicho período medio de cobro parece estar empeorando. En el caso de las empresas con ingresos B2C, el DSO ha sido el que más ha aumentado en los últimos 12 meses para los pagos cobrados a través de las carteras digitales; en el caso de las empresas B2B, el DSO ha aumentado en los últimos 12 meses para los pagos cobrados por transferencias bancarias o electrónicas.

Pero, ¿cuál es la causa de estas elevadas cifras del período medio de cobro (DSO)? En pocas palabras, una combinación de normas y procedimientos bancarios complejos y procesos manuales que consumen mucho tiempo. El 60 % de las empresas afirma que corresponder los cobros con las facturas y conciliar los informes de diferentes pasarelas/procesadores es un gran inconveniente. Igualmente, el 77 % de los encuestados afirma que la reducción del período medio de cobro (DSO) es una prioridad alta o crítica en su agenda para 2021.

3. Las empresas suelen tener altas tasas de fracaso, lo que afecta a la cuenta de resultados (lo que aumenta, al mismo tiempo, la pérdida de clientes/churn rate y la morosidad)

Una de las conclusiones más destacadas de Forrester es que la mitad de las empresas tienen un índice de fracaso superior al 7 %. Esta cifra coincide aproximadamente con nuestro propio índice de éxito en el cobro de pagos, el cual reveló que las empresas que cobran principalmente con tarjetas de crédito tienen tasas de fracaso del 7,9 %. Por otro lado, los cobros de pagos con GoCardless (que funcionan a través del débito bancario), tienen tasas de fracaso promedio de solo un 2,9 %.. 

Los resultados no solo demuestran lo extendido que está el problema, sino también las repercusiones que los altos índices de fracaso pueden tener en el éxito general de una empresa. Por ejemplo:

• En promedio, las empresas con ingresos B2C están viendo cómo entre el 11 % y el 15 % de sus pagos fallidos se convierten en deudas incobrables.

• En promedio, las empresas B2B también ven cómo entre el 11 % y el 15 % de sus pagos fallidos se convierten en deudas incobrables.

• En promedio, los pagos fallidos dan lugar a una pérdida de clientes entre el 11 % y el 15 % de las veces.

• En promedio, las empresas B2B gastan entre el 16 % y el 20 % del valor del cobro del pago para recuperarlo.

• En promedio, las empresas que son una mezcla de B2B y B2C gastan entre el 11% y el 15 % del valor del cobro del pago para recuperarlo.

En resumen, los impagos pueden convertirse rápidamente en un inconveniente para la cuenta de resultados si no se mantienen bajo control.

4. Las empresas reconocen la importancia de las soluciones de cobro de pago recurrente a la hora de optimizar sus estrategias de pagos.

Finalmente, las empresas están empezando a darse cuenta de que los pagos deben tratarse como un imperativo estratégico, y no como un centro de costes. De hecho, casi el 60 % de las empresas tiene previsto invertir o ampliar/mejorar la inversión en proveedores de cobro de pagos recurrentes.

Al adoptar soluciones actualizadas de cobro de pago recurrente, las organizaciones están buscando impulsar el crecimiento y ofrecer un excelente servicio a sus clientes. Esto significa que estas mismas organizaciones esperan varios beneficios de su inversión, entre ellos:

• Una mejora de la retención de clientes (44 %)

• Una reducción de los pagos fallidos (41 %)

• Una reducción de la pérdida de clientes (38 %)

• Una reducción del período medio de cobro (43 %)

• Menos tiempo para perseguir las facturas impagadas (40 %)

Obtén más información y recomendaciones clave en el informe completo

Forrester Consulting: Reconsiderar la estrategia de cobro de pagos

Descarga el informe completo para conocer todos los datos importantes, así como recomendaciones sobre cómo las empresas pueden hacer frente a los retos de cobro de pago en constante evolución.

¿Podría GoCardless ser tu nuevo socio de cobro de pagos recurrentes?

Como se ha mencionado anteriormente, la inversión en un proveedor de cobro de pagos recurrentes es un punto clave para muchas empresas. Si quieres hablar de tus problemas de cobro de pagos recurrentes más detalladamente, contacta ahora mismo con nuestro equipo de expertos para ver en qué podemos ayudarte, y también te contamos cómo se compara tu negocio con otros puntos de referencia importantes de tu sector.