Recouvrement de créances : Comment l'optimiser ?

Alors que le crédit client représente en moyenne 25% des actifs d’une entreprise et que près d’un quart des défaillances est imputable à un retard ou un impayé client, la mise en place d’une stratégie de recouvrement de créances anticipative et équilibrée est indispensable. Elle répond aussi bien aux impératifs d’optimisation du BFR que de maitrise du risque client de l’entreprise.


Optimiser les process de recouvrement de créances

Alors que le crédit client représente en moyenne 25% des actifs d’une entreprise et que près d’un quart des défaillances est imputable à un retard ou un impayé client, la mise en place d’une stratégie de recouvrement de créances anticipative et équilibrée est indispensable. Elle répond aussi bien aux impératifs d’optimisation du BFR que de maîtrise du risque client de l’entreprise.

Anticiper les retards de paiement : du pré-recouvrement au recouvrement amiable

Avant même de parler de relance, l’entreprise peut mettre en place une démarche de prérecouvrement qui consiste à instaurer des process qui faciliteront ensuite le recouvrement : étude de solvabilité, définition des conditions générales de ventes, de limites de crédit adaptées, de prises de garanties, clauses commerciales dissuasives. Il convient également d’analyser et de suivre sa balance âgée, (état des factures émises et impayées, échues ou non), puis de segmenter les créances en fonction de la typologie clients : tranches de retard, importance du client, historique de la relation, risques d’impayé. A partir de cette segmentation, l’entreprise peut effectuer des relances en amont de l’échéance, généralement effectuées par téléphone.

Cette première étape lui permet d’identifier un éventuel litige ou des difficultés financières passagères de son client et de lui proposer si nécessaire des solutions : résolution du litige, accord transactionnel, échéancier de paiement. En cas de défaut de paiement avéré, une fois la facture échue, la phase de recouvrement amiable permet alors d’obtenir l’engagement de paiement du client défaillant, sans pour autant sacrifier la relation commerciale. Si les montants sont conséquents, l’implication du dirigeant de l’entreprise pourra parfois être plus efficace que celle d’un chargé de recouvrement. Le recours aux différents systèmes de médiation peut également débloquer les situations les plus litigieuses. De même, en cas de déséquilibre de force entre grands groupes et PME, la peur de la sanction commerciale peut parfois inhiber les démarches trop musclées de recouvrement. « La stratégie de recouvrement amiable retenue dépend alors des objectifs de l’entreprise, explique Denis Le Bossé, Président du Cabinet Arc. Pour générer du cash rapidement, il est préférable de se concentrer d’abord sur les créances les plus récentes, par ordre d’importance. Si l’objectif consiste davantage à réduire les risques, alors l’entreprise doit plutôt se focaliser sur ses créances les plus anciennes. Pour être efficaces, ces relances doivent être programmées par avance et scénarisées (adaptées à chaque typologie de client et à la nature de ses créances). Enfin, les messages de relances doivent s’inscrire dans une certaine continuité et progressivité ».

Le judiciaire, un ultime recours

Le recouvrement judiciaire ou recouvrement contentieux représente l’ultime étape du recouvrement. Il consiste à saisir le Tribunal compétent afin d’obtenir la condamnation du débiteur dès lors que toutes les relances amiables et tentatives de négociations ont échoué. Pour entamer une procédure judiciaire, il est impératif de saisir le Tribunal compétent pour instruire le dossier. « Il existe en la matière plusieurs procédures judiciaires de recouvrement pour les créances impayées : l’Injonction de Payer, Le Référé Provision, ou encore l’Assignation au Fond », ajoute Denis Le Bossé. L’Injonction de Payer est une procédure judiciaire rapide et peu onéreuse, qui peut permettre à un créancier de contraindre son débiteur à honorer ses engagements. Le Tribunal statue sur pièces et sans assignation à comparaître du client débiteur. Cette procédure s’applique notamment pour les petites créances impayées nées d’une obligation contractuelle.

Le Référé Provision est quant à lui une procédure judiciaire qui peut être diligentée dès lors qu’aucune contestation sérieuse n’a été soulevée. Généralement, cette procédure permet d’obtenir la condamnation du débiteur plus rapidement que dans le cadre d’une procédure d’Injonction de Payer ou au Fond.

Enfin, la procédure au Fond est engagée lorsque la créance est sérieusement contestée. « Lorsque l’entreprise procède à un recouvrement contentieux, elle a parfois intérêt à prendre des mesures conservatoires à l’encontre du client débiteur, poursuit Denis Le Bossé. Cette mesure consiste à rendre indisponible les actifs saisissables du débiteur avant d’avoir engagé une action judiciaire à son encontre donc sans être détenteur d’une décision de justice. La saisie conservatoire a notamment pour objectif d’ôter tout intérêt au débiteur de s’engager dans une procédure judiciaire longue et coûteuse pour décourager le créancier. Cette mesure a également pour but de se prémunir contre la mauvaise foi du débiteur cherchant à organiser son insolvabilité ».

Externaliser le recouvrement de créances

Que ce soit dans le cadre de procédures amiables ou judiciaires, l’entreprise peut décider (ou non), d’externaliser tout ou partie du processus de recouvrement de créances auprès, par exemple, d’un avocat, d’un huissier de justice, de sociétés de recouvrement de créances ou d’assureurs crédits. L'externalisation du recouvrement s'avérera d’autant plus intéressante si l’entreprise travaille avec des débiteurs étrangers. Pour les TPE et PME, le recours à un prestataire externe permet de pallier à un manque de ressources internes compétentes sur le sujet. D’autant plus que les contrats proposés par les prestataires sont aujourd’hui suffisamment souples pour ajuster cette charge en fonction de l’activité de l’entreprise.

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