5 faits sur la façon dont les clients B2B SaaS choisissent de payer

La préférence a son importance. Elle est même si importante qu’elle peut permettre de conclure une vente potentielle... Ou lui faire obstacle. 

Si vous ne proposez pas à vos clients potentiels les moyens de paiement qu’ils préfèrent, vous risquez de les perdre. A contrario, si vous leur offrez leurs moyens de paiements de prédilection et que les autres entreprises de SaaS B2B ne le font pas, cela pourrait même favoriser votre croissance.

La préférence de paiement est un avantage concurrentiel que vous n’exploitez peut-être pas. C’est la pièce manquante pour booster votre développement. Mais comment savoir quel moyen de paiement veut le client ? En partenariat avec YouGov, nous avons mené une étude auprès de 5 000 entreprises dans le monde pour savoir comment elles préféraient payer leurs abonnements, une catégorie en lien étroit avec le domaine du SaaS B2B. Voici les cinq informations à retenir pour les entreprises de SaaS B2B :

1. Le prélèvement bancaire est devenu incontournable

Le prélèvement bancaire, aussi appelé prélèvement automatique, est un mécanisme de paiement de banque à banque, dans lequel la banque du bénéficiaire retire des fonds de la banque du payeur chaque fois qu’ils sont dus, en vertu d’une seule autorisation initiale du payeur. 

C’est la méthode de paiement pour les paiements d’abonnements numériques la plus appréciée dans cinq des neufs marchés étudiés.

Au Royaume-Uni, 44% des répondants ont déclaré préférer le prélèvement bancaire pour payer leurs abonnements numériques B2B. La carte bancaire, bien que très répandue, n’est préférée que par 34 % des répondants. En Allemagne, l’écart est encore plus grand : 52 % des sondés préfèrent le prélèvement bancaire, tandis que 36 % préfèrent la carte bancaire. Le virement bancaire est la méthode de paiement la plus populaire du pays (54 %). L’Espagne a la plus grande préférence pour le prélèvement bancaire (60 %). C’est également la méthode la plus appréciée en France, en Australie et au Danemark.

2. Les cartes ont toujours la côte aux États-Unis

Alors que le prélèvement bancaire prédomine sur les autres grands marchés, les États-Unis et le Canada affichent toujours la préférence la plus marquée pour les cartes bancaires d’entreprise. Aux États-Unis, 54 % des entreprises sont susceptibles de payer par carte de crédit, tandis qu’au Canada, ce chiffre grimpe jusqu’à 55 %. 

Cependant, même sur ces marchés où le prélèvement bancaire n’est pas utilisé traditionnellement pour les achats de SaaS B2B, il se classe en deuxième position des moyens de paiement les plus appréciés. 38 % des entreprises américaines et 43 % des entreprises canadiennes sont susceptibles d’utiliser le prélèvement bancaire pour payer leurs abonnements numériques.

3. Il n’y a pas de solution universelle unique

Le défi de l’encaissement des paiements internationaux est si complexe qu’il influence la décision des entreprises de se développer ou non à l’international. Une étude récente de YouGov auprès de 741 décisionnaires au sein d’entreprises révèle que 73 % d’entre eux pensent que leur société serait plus prospère si elle avait un meilleur accès aux marchés internationaux, mais que 39 % estiment que la complexité des paiements internationaux entrave l’expansion internationale de leur entreprise.

La tentation est grande d’opter pour la solution la plus facile et de proposer un seul moyen de paiement. Mais cette approche globale peut faire fuir les clients potentiels. Cela vaut même pour les moyens de paiement les plus populaires : une partie de vos clients est susceptible de ne pas vouloir les utiliser pour payer.  De plus, cela varie selon les pays. Même en Amérique, berceau spirituel de la carte de crédit, 19 % des entreprises estiment qu’il est peu probable qu’elles payent un abonnement numérique avec une carte.

[Rapport] Préférences de paiement dans le monde pour les achats B2B récurrents

Nous avons interrogé 4 900 entreprises de 9 secteurs afin de déterminer les moyens de paiement privilégiés en fonction des cas d’usage.

Télécharger le rapport

4. Les porte-monnaie électroniques ne font plus partie des favoris

Si le prélèvement automatique est clairement privilégié en Europe et en Australie et la carte de crédit aux États-Unis et au Canada, il est important de se pencher sur votre première alternative, c’est-à-dire sur votre deuxième choix disponible pour ceux qui n’apprécient pas forcément votre moyen de paiement principal.

Par facilité, on pourrait avoir tendance à se tourner vers le porte-monnaie électronique, mais les données recueillies sur les neuf marchés montrent que ce moyen de paiement est le moins aimé pour les abonnements numériques. Aux États-Unis, 44 % des entreprises estiment qu’il est peu probable qu’elles utilisent le porte-monnaie électronique pour payer des abonnements numériques. En Europe continentale, le chiffre est de 41 %, en Australie, 21 %, et au Royaume-Uni, il grimpe à 52 %, le plus élevé de tous les pays.

5. Plus de moyens de paiement = plus de nouveaux clients

À mesure qu’augmente la demande pour les abonnements numériques, vos clients continueront de vouloir avoir le choix. Comme le montre le rapport, cette exigence s’étend également aux moyens de paiement. Si offrir tous les moyens de paiement existants n’est pas réaliste, proposer le moyen de paiement le plus populaire à un maximum de clients potentiels est une évidence.

Comme le montre une étude du Subscribed Institute de Zuora, les entreprises qui proposent plus de moyens de paiement se développent plus rapidement. En moyenne, les entreprises qui acceptent plus de cinq moyens de paiement grandissent 4 % plus vite que celles qui n’en acceptent que trois ou moins.

Téléchargez le rapport complet sur les préférences en matière de paiements récurrents B2B et profitez de toutes les données disponibles sur les marchés où vous exercez vos activités.

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