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Objets connectés : un séisme pour les modèles économiques

Que l’on parle de vélo ou voitures en libre-service, de compteur électrique intelligent, de machine-outil connectée ou même des dernières turbines fabriquées par GE, l’industrie que nous avons connu au cours des 50 dernières années se réinvente : si les produits et outils ont de fait la même fonction, la manière de les commercialiser tend à être radicalement différente et ce grâce à l'intégration de capteurs dans leur design, permettant de contrôler leur état et leur utilisation. Ainsi toute vente de produit s’associe à la vente d’un service par abonnement : GE Aviation recueillent par exemple des informations sur les moteurs commercialisés et se trouve en mesure d’en connaître les performances et alors d’indiquer à son client, par exemple une compagnie aérienne, comment mieux piloter un avion pour économiser davantage de carburant.

Ce qu’offrent les objets connectés :

Un avantage compétitif

La relation entre le client et une entreprise change ainsi du tout au tout : chaque produit est associé à une offre de service continu et personnalisé. C’est l’avènement de l’économie par abonnement. Si les objets connectés offrent aux clients un vrai confort et rassurent quant au suivi qualité de leurs produits grâce à une approche personnalisée de la maintenance, ils obligent l’industrie à adopter un nouvel état d’esprit. Perçu peut-être comme une contrainte dans un premier temps, ce changement de modèle constitue un avantage compétitif indéniable en termes de fidélisation client : liberté et transparence sont offertes grâce aux données collectées. L’entreprise doit ainsi adapter ses modèles économiques et se livrer à l’exercice de la transition de la vente traditionnelle vers l’économie de l’abonnement. Ses responsabilités sont par ailleurs plus grandes, puisqu’en assurant un service continu et en le facturant tous les mois, elle devient responsable du bon fonctionnement des produits tout au long de leur vie.

Une approche hybride dans un premier temps

Grâce aux données recueillies, une entreprise devient en mesure d’anticiper par exemple les pannes ou les changements de pièces et offre ainsi un gain de temps à son client mais aussi un confort de travail à ses équipes de maintenance et de logistique. Un gain de temps considérable si l’on prend l’exemple des chaudières collectives dans un parc immobilier sur une région entière ! Ainsi les modèles économiques ne basculeront certainement pas à 100% vers l’économie de l’abonnement dans toute l’industrie mais deviendront progressivement hybrides où la vente d’un produit sera associée à l’abonnement à un service, ce qui suppose a fortiori une réorganisation interne des entreprises d’autant que si le modèle de vente de produit est amené à disparaître dans certains cas, le fournisseur reste alors propriétaire du produit et ainsi des dommages créés par ce dernier. Un renversement juridique sans précédent, si l’on revient sur l’exemple d’un moteur d’avion...

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