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8 questions à poser à votre fournisseur de paiements actuel ou futur

La méthode de paiement parfaite n’existe pas. Les cartes bancaires sont pratiques mais elles expirent et peuvent être égarées. Les virements bancaires sont rapides mais reposent sur l'initiative du payeur. Le prélèvement bancaire vous donne le contrôle sur les délais de paiement, mais il faut parfois plus de temps pour que l’argent arrive sur le compte.

La méthode de paiement optimale dépend, entre autres, des produits/services que vous vendez, comment ceux-ci sont achetés, ou encore d’où se trouvent vos clients.

La clé est d’adopter une approche sur mesure. Voici 8 questions que vous devriez poser à votre fournisseur de paiement actuel ou futur. Ses réponses vous aideront à déterminer si la méthode qu’il propose et la façon dont il la propose sont adaptées à votre entreprise. Tout fournisseur de paiement crédible connaîtra la réponse à chacune de ces questions. Sa transparence sur le sujet sera un bon indicateur de son intégrité.

1. « Dans chacun des pays où nous avons des clients, ou ceux que nous ciblons pour une expansion internationale, combien de clients pourraient utiliser votre méthode de paiement aujourd’hui ? »

Toutes les méthodes de paiement ne sont pas disponibles dans tous les pays et les préférences des clients diffèrent selon les pays. Même si une méthode est disponible, cela ne veut pas dire que le fournisseur la proposera dans tous les pays que vous ciblez ou qu’elle bénéficiera d’une pénétration similaire à celle des autres marchés qu’il dessert. Il peut s’agir d’une décision stratégique de sa part, ou, plus probablement, du moment où il est entré sur un marché et de l’implantation actuelle des autres fournisseurs.

2. « Et combien utiliseraient votre méthode de paiement, s’ils avaient le choix ? »

De nombreux facteurs déterminent comment une personne ou une entreprise préfère payer. La commodité, la simplicité et la confiance sont des facteurs évidents. La probabilité qu’ils répondent à une incitation à passer à une méthode particulière mérite également d’être prise en compte. Il faut également déterminer si le fournisseur est disposé et capable de vous aider à promouvoir sa méthode auprès de vos clients.

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3. « Quelle est la probabilité que mes clients s’inscrivent pour utiliser votre méthode de paiement ? »

Deux facteurs jouent un rôle à cette étape critique de la conversion. Premièrement, vos clients seront-ils familiers et à l’aise avec les mécanismes d’inscription que vous utilisez ? Certaines personnes, par exemple, ne souhaitent pas communiquer leurs coordonnées bancaires par téléphone.

Deuxièmement, dans quelle mesure le processus d’inscription est-il facile pour vos clients ? Si c’est compliqué et trop long, ils n’apprécieront pas. Dans un monde où le sort des entreprises repose sur l’expérience de leurs clients, il est crucial de comprendre chaque étape franchie par vos clients, de l’inscription au moment où ils commencent à effectuer des paiements individuels.

4. « Combien de temps faut-il pour que l’argent arrive sur mon compte bancaire ? »

Attendre de recevoir l’argent qui vous est dû a une considérable incidence sur la trésorerie. Selon une étude récente de Forrester, la plupart des entreprises ont un DSO de plus de 20 jours. Les grandes entreprises disposant de plus de liquidités doivent bien réfléchir à la rapidité avec laquelle elles encaissent les paiements et à l’impact de la trésorerie sur leur stratégie de croissance.

De nombreux facteurs ont un impact sur la rapidité de paiement, notamment le contrôle que vous avez sur le moment où vos clients paient (le fournisseur utilise-t-il une méthode de paiement push ou pull ?) ou si le paiement doit être approuvé, combien de parties sont impliquées dans le processus et ce qui est impliqué dans la compensation des fonds pour le paiement.

5. « Comment votre méthode va-t-elle réduire mon taux d’échec de paiement ? »

Aucune méthode de paiement n’a un taux de réussite de 100 % tout le temps. Un échec de paiement peut être causé par des fonds insuffisants sur le compte bancaire de votre client, une erreur quelque part dans le système de paiement, une tentative de fraude ou encore une carte expirée.

C’est pourquoi en plus de comprendre à quel point une méthode de paiement est vulnérable à ces points d’échec, vous devez également demander si le fournisseur vous facturera en cas d’échec d’un paiement ? De plus, que fera-t-il, le cas échéant, après l’échec du paiement ? Par exemple, va-t-il retenter le paiement ? Et, si oui, quand, comment et combien de fois ? 

Il est important de comprendre le travail manuel impliqué dans les nouvelles tentatives. Cela vous permettra de calculer le coût administratif et la charge de travail qui vous incombera de relancer les paiements échoués.

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6. « Est-il facile pour mes clients de mettre leurs informations de paiement à jour afin que je puisse continuer à percevoir leurs paiements ? »

Si votre entreprise encaisse des paiements récurrents (abonnements, versements ou factures régulières), vous renoncez à certains revenus immédiats pour encaisser plus d’argent à long terme. Mais cela ne fonctionne que si le client continue de vous payer. Cela dépend souvent du choix du client : apprécie-t-il toujours vos services ? Cependant, quasiment 30% du taux de chun est involontaire et souvent lié à des lacunes dans le processus de paiement.

Quelques exemples : le client n’a pas saisi ses nouvelles informations de carte après l’expiration de sa carte actuelle, le paiement doit être régulièrement réapprouvé, ce que le client a oublié de le faire, ou encore le paiement est annulé par erreur parce que le payeur ne reconnaît pas ce qui est acheté et auprès de qui. Si le problème n’est pas résolu, vous serez incapable d’encaisser d’autres paiements de ces clients, et ils se désabonneront involontairement.

7. « Combien de temps faut-il pour recevoir des informations claires sur un paiement ? »

Plus vite vous connaissez le statut d’un paiement, plus vite vous pouvez agir. Si un paiement a réussi et que vous disposez des bonnes informations sur le payeur et sa transaction, vous pouvez rapprocher vos finances plus rapidement. De même, plus vite vous savez qu’un paiement a échoué et pourquoi, plus vite vous pouvez agir.

8. « Combien me coûtera l’utilisation de votre solution ? »

De nombreux facteurs influencent le coût d’utilisation d’une méthode de paiement. Certains viennent au début : le fournisseur de paiement facture-t-il un coût d’installation unique ? Est-il facile de configurer la solution ou de l’intégrer à d’autres systèmes que vous utilisez ? Y a-t-il des frais pour le respect des lois et réglementations dans chaque pays où vous avez des clients ? D’autres coûts sont permanents, tels que les frais que vous paierez à votre fournisseur et la charge de travail impliquée dans la gestion quotidienne.

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