Accélérer sa croissance : la transition vers des modèles économiques par abonnement en 7 clés

D'après Neil Morgan, directeur général du Marketing chez GoCardless, les stratégies de croissance n'ont pas vraiment changé ces dernières années. Vous pouvez vendre de nouveaux produits à des clients existants et augmenter leur part du portefeuille ; prendre un produit existant et aller vers de nouveaux marchés ; ou prendre un nouveau produit et l'introduire dans un nouveau marché, c'est l'innovation.

La transformation du business model des entreprises vers un modèle de souscription et de services est aujourd'hui un accélérateur de croissance. « Nous voyons des entreprises qui ont pris cette direction s'ouvrir de nouveaux plans de marché et générer de fortes croissances. », dit Frédéric Brousse, VP Sales en charge de la région Sud de l'Europe pour DocuSign.

Faire évoluer son business model

Mais, quels sont les points clés à prendre en compte pour réussir cette transition ? Nous détaillerons ici 7 points clés pour faire évoluer son business model.

1. Transformer le mono-produit en service constant à valeur ajoutée

C'est l'idée que vous pouvez créer, au lieu de vendre un produit une fois ou de manière occasionnelle, un flux de valeur ajoutée constant pour vos clients. On appelle cela maintenant : l'économie de l'abonnement. Frédéric Brousse constate que certains groupes sortent d'une logique très orientée mono-produit pour aller vers une stratégie centrée autour d'une plateforme.

D'après Frédéric Brousse, un bon exemple serait Spotify : au lieu d'aller au magasin acheter de la musique de temps en temps, maintenant le client est abonnée à un service plus pratique et à l'offre plus large. Le client paie de manière régulière et bénéficie de la valeur ajoutée de manière régulière.

Cette transformation vous permet d'ajouter plus de valeur, une plus grande accessibilité, un choix plus large à destination du client, et à terme, augmente les revenus également.

2. Penser en termes de relation avec le client

L'économie de l'abonnement change complètement le business model d'entreprises dans le monde entier. Cette opportunité géniale leur permet de changer la nature de leur relation. En fait, elle introduit une relation dans ce qui était peut-être transactionnel vers une relation soutenue avec le client auquel vous offrez un service.

3. Intégrer un écosystème d'acteurs

Un autre grand changement, c'est l'ouverture en terme d'écosystème. C'est-à-dire que les mondes clos dans lesquels les éditeurs de logiciel ou les constructeurs informatiques enfermaient leurs clients dans des environnements 100 % de chez eux ne sont plus d'actualité.

A titre d'exemple, Frédéric Brousse constate que DocuSign a plus de 350 API, ce qui permet de communiquer avec les grands standards du marché, que ce soit Google, Amazon, Microsoft, Salesforce, WorkID, Oracle, ou SAP.

4. Se déployer vers l'international

Une axe de croissance très forte aujourd'hui, c'est la croissance à l'international. Une standardisation technologique a tendance à s'effectuer au niveau global.

Il reste certains facteurs géographiques à prendre en compte. Les grands groupes américains par exemple, sont confrontés à des concurrences et des contraintes réglementaires nouvelles qu'ils doivent aborder dans leurs stratégies de développement sur les marchés d'Asie et évidemment en Europe.

5. Résoudre les défis techniques

Dans l'économie de l'abonnement, vous avez une relation à entretenir. Le fait que les clients répètent de manière régulière ces transactions a de la valeur. Si vous les perdez parce que leur méthode de paiement change, par exemple leur carte bancaire expire, vous n'arriverez pas à maintenir votre nombre d'abonnés.

Le paiement est une part importante à prendre en considération. Ne fût-ce que parce que la trésorerie est au cœur d'une entreprisse florissante. En France, une entreprise meurt toutes les 33 minutes en raison de problème de trésorerie.

Beaucoup d'entreprises perdent 10 à 15 % de leurs clients chaque année uniquement à cause de numéros de leur carte bancaire non mis à jour.

6. Soigner l'expérience utilisateur en matière de paiement

Le business model de l'économie de l'abonnement change complètement de la manière de payer. Ce n'est plus une transaction ponctuelle mais une série régulière de transactions.

D'abord, il faut établir rapidement que le client est qu'il affirme être. Cela enlève le risque de l'équation. Connaître le client et s'assurer que leur paiement va être fiable reste la meilleure mise en place.

Récemment, nous avons mené une enquête avec YouGov pour pour déterminer quelles sont les moyens de paiement préférés par les entreprises dans différents cas d’utilisation. En France, comme en Australie et aux Etats-Unis, la préférence va au prélèvement bancaire. Se concentrer sur ce mode de paiement, c'est penser et se centrer sur l'expérience utilisateur, ce qui sera primordial dans la distribution du service.

7. Passer au 100 % prélèvement

Les entreprises de souscriptions ont des revenus réguliers, et qui dit revenus réguliers, dit encaissements réguliers, souvent mensuels. Ces transactions ont lieu plus fréquemment, donc il y'a un enjeu à vouloir réduire les coûts. Quentin de Lambert, responsable financier chez MeilleursAgents, constate que beaucoup d'entreprises paient 3 à 5 % du coût de la transaction juste pour percevoir l'argent. A l'international, il faut compter encore plus. Ce coût est un facteur important.

C'est un moyen simple à utiliser pour les entreprises et les particuliers. Ce moyen est rapide à mettre en place, mais aussi dans son exécution. Il ajoute que le prélèvement est un moyen fiable qui permet de réduire les coûts lié à la transaction et au recouvrement.