Le guide GoCardless pour : Optimiser votre mix de paiements avec des avantages pour les clients

De quoi parle-t-on quand on parle d’avantages et comment peuvent-ils augmenter la proportion de vos clients qui paient par prélèvement bancaire ?

De nombreux clients sont sans doute déjà conscients de l’intérêt du prélèvement bancaire, mais certains ont peut-être besoin d’un petit encouragement supplémentaire pour opter définitivement pour ce moyen de paiement.

Le cas échéant, pensez à offrir des avantages à vos clients pour les inciter à changer de moyen de paiement et ainsi optimiser pleinement l’encaissement des paiements par prélèvement.

Quels types d’avantages puis-je offrir à mes clients ?

Il existe généralement deux types d’avantages que vous pouvez offrir aux clients :

Les avantages directs

Les avantages directs sont des avantages qui offrent un bénéfice matériel ou financier à l’individu. Par exemple : 

Remise sur le prix de votre produit ou remboursement en espèces (cashback)

Passage gratuit au niveau supérieur pour l’un des forfaits ou services de vos clients

Remise sur un service (par exemple, 1 mois gratuit)

Cadeau

Bons d’achat

Offrir un échéancier ou une option de paiement flexible, par exemple répartir des mensualités sur 12 mois au lieu d’encaisser l’intégralité du montant en une fois

Les avantages directs sont parfaits pour les entreprises de B2C, car ils peuvent constituer une mesure incitative puissante pour les clients. Ils peuvent également être la meilleure option pour attirer des clients qui reçoivent déjà des avantages avec leur moyen de paiement existant (par exemple, des points de récompense avec la carte de crédit).

Avantages indirects

Les avantages indirects sont les avantages qui, même s’ils n’apportent par de bénéfice direct à l’individu, encouragent malgré tout les clients à effectuer une action. Par exemple :

Offrir un don à une association en cas de changement de moyen de paiement

Option de faire don d’un cadeau ou d’un bon d’achat à un tiers

Avantage environnemental, comme planter un arbre

Transparence sur le coût réduit du prélèvement bancaire, par exemple pour les associations caritatives

Les avantages indirects peuvent mieux convenir aux entreprises de B2B, car la personne qui décide de changer de moyen de paiement peut ne pas être motivée par un avantage direct, puisqu’elle n’est pas celle qui va profiter de cet avantage.

Exemples d’avantages courants

Remise sur le prix ou remboursement en espèces (cashback)

Type : Direct

Comment l’appliquer : Offrez un pourcentage de réduction pour tout paiement par prélèvement bancaire. Vous pouvez aussi supprimer les frais de gestion ou de renouvellement pour les clients qui choisissent de payer par prélèvement ou rembourser en espèces après l’achat (cashback).

Exemples : La British Society of Hearing Aid Audiologists (Société britannique des audiologistes des appareils auditifs) offre une remise de 13 % pour tout membre qui choisit de payer par prélèvement. Les Jardins botaniques de Birmingham offrent une remise fixe de 2 £ sur l’adhésion pour ceux qui choisissent le prélèvement.

Version supérieure d’un produit ou service

Type : Direct

Comment l’appliquer : Offrez une mise à niveau gratuite, ou des fonctionnalités de produit supplémentaires, aux clients qui choisissent de payer par prélèvement bancaire.

Exemple : Certains opérateurs de téléphonie offrent des données mobiles ou des minutes supplémentaires aux clients qui choisissent le prélèvement comme mode de paiement.

Remise sous forme de service ou produit

Type : Direct

Comment l’appliquer : Si vos clients paient mensuellement, vous pouvez offrir un mois gratuit à ceux qui choisissent le prélèvement bancaire. 

Si vous avez peur que vos clients s’inscrivent pour bénéficier de l’essai gratuit, puis annulent le service au terme de la période de gratuité, vous pouvez offrir la période gratuite à la fin de leur contrat.

Exemple : Certains bailleurs offrent des réductions de loyer (par exemple, un mois gratuit) aux locataires qui choisissent le prélèvement bancaire.

Cadeau

Type : Direct

Comment l’appliquer : Lorsque vous offrez un cadeau, faites en sorte qu’il ait un lien avec votre marque. Pensez à un sac avec le nom de votre entreprise, ou un produit en lien avec vos produits ou services. 

Par exemple, un café qui vend des abonnements peut offrir un café gratuit aux clients qui optent pour le prélèvement bancaire.

Exemple : Le club de tennis de table de Brighton offre un t-shirt gratuit à chaque adhérent qui choisit de payer par prélèvement bancaire.

Bon d’achat

Type : Direct

Comment l’appliquer : Les bons d’achat ou cartes cadeaux permettent aux clients de choisir leur propre récompense. 

Exemple : Vous pouvez laisser votre client choisir un bon d’achat auprès d’un seul vendeur ou explorer des options multi-vendeurs.

Option de paiement flexible

Type : Direct

Comment l’appliquer : Donnez aux clients la possibilité d’étaler leurs paiements sur une période donnée (par exemple, mensuellement) s’ils choisissent le prélèvement, au lieu de débourser la somme totale en une fois.

Exemples : L’Automobile Magazine et l’Infection Prevention Society proposent une option d’adhésion trimestrielle exclusivement aux membres qui choisissent le paiement par prélèvement bancaire.

Don à une association caritative

Type : Indirect

Comment l’appliquer : Offrez la possibilité au client de faire un don à une association s’il choisit de payer par prélèvement. 

Soyez transparent : expliquez aux clients que choisir le prélèvement vous permet d’économiser de l’argent et donc de le dépenser en dons caritatifs.

Exemple : Vous pouvez les laisser sélectionner l’association de leur choix parmi plusieurs options, ou voter pour l’association à qui ils aimeraient que votre entreprise fasse un don.

Cadeau à un tiers

Type : Indirect

Comment l’appliquer : Donnez aux clients la possibilité d’envoyer un cadeau ou un bon d’achat à quelqu’un d’autre, comme un collègue, un membre de la famille ou un ami.

Exemples : Des organisations comme Huggg permettent l’envoi de cadeaux comme du café, des brownies et des places de cinéma. Il vous suffit de partager un lien avec le destinataire.

Bienfait environnemental

Type : Indirect

Comment l’appliquer : Donnez au client l’opportunité d’équilibrer son empreinte carbone en s’associant à un organisme environnemental ou en faisant un don pour une cause écologique.

Exemple : Certaines organisations vous permettent de planter un arbre pour le compte d’une autre personne.

Transparence des coûts

Type : Indirect

Comment l’appliquer : Expliquez au client que le prélèvement bancaire est l’option la plus rentable pour votre organisation, en raison de faibles coûts de gestion.

Exemple : Le Trussell Trust explique dans sa FAQ que les dons réguliers effectués par prélèvement automatique nécessitent moins de gestion, ce qui signifie que davantage d’argent peut être consacré à sa mission : lutter contre la faim au Royaume-Uni.

Quand dois-je offrir des avantages à mes clients ?

Certains événements ou certains moments sont particulièrement propices à la mise en place de récompenses pour les clients qui changent de moyen de paiement. Vous pouvez utiliser ces événements comme une opportunité de prendre contact avec les clients et de leur offrir des avantages pour les pousser à franchir le pas.

Il existe trois types d’événements potentiels pour lesquels vous pouvez offrir des avantages :

Événements saisonniers : en lien avec un moment particulier du mois ou de l’année

Événements d’entreprise : en lien avec l’action ou l’initiative de l’entreprise

Événements clients : en lien avec toute activité axée sur le client

Pensez à offrir des avantages à vos clients en rapport avec un événement spécifique. Voici quelques suggestions :

Au début d’un nouvel exercice fiscal

Catégorie : Saisonnier

Pourquoi : La plupart des entreprises seront déjà en train d’inspecter leurs finances et de boucler la gestion de leurs paiements à ce moment-là. Changer de moyen de paiement pourrait donc être une autre tâche figurant sur leur liste de choses à faire.

Au début d’une nouvelle année civile

Catégorie : Saisonnier

Pourquoi : Beaucoup de clients essaieront d’améliorer la façon dont ils établissent leur budget ou l’utilisation de leur temps à cette période. Aussi, avec un avantage, une migration vers le prélèvement peut être encore plus attractive pour eux à ce moment-là.

Lorsque votre entreprise applique une modification des prix

Catégorie : Entreprise

Pourquoi : Si votre entreprise augmente ses tarifs, vous pouvez présenter le prélèvement bancaire comme l’un des moyens utilisés pour conserver des coûts faibles à l’avenir, et ainsi rassurer vos clients.

À la date de renouvellement ou de fin de contrat/d’abonnement de votre client

Catégorie : Client

Pourquoi : Vous serez probablement déjà en contact avec vos clients à leur date de renouvellement, donc vous pouvez ajouter la présentation de votre avantage aux communications qu’ils recevront.

Lors du passage à une version supérieure/inférieure d’un forfait ou service

Catégorie : Client

Pourquoi : Là encore, vous serez probablement déjà en contact avec votre client à ce moment-là. Saisissez l’occasion pour mettre en valeur les bienfaits du passage à un autre moyen de paiement et offrez un avantage pour le convaincre.

Lors d’un événement de paiement, par exemple :

Expiration d’une carte de crédit/débit ou expiration à venir

Échec d’un paiement

Date d’échéance d’une facture manquée

Catégorie : Client

Pourquoi : Lorsqu’il y a un problème avec un paiement (ou qu’il pourrait y en avoir un), c’est l’occasion de prendre les devants et d’offrir une alternative au client afin d’alléger son inquiétude ou son stress face au processus de paiement.

Lors d’événements de service ponctuels, par exemple si le client contacte votre équipe de service client

Catégorie : Client

Pourquoi : Si votre client est déjà en contact avec vous pour discuter d’un problème ou d’une demande, vous pouvez conseiller à l’équipe commerciale ou au service client d’offrir l’avantage pour la migration, en plus de résoudre le problème.

À savoir concernant l’offre d’avantages

Les avantages ne doivent pas être votre première option pour encourager les clients à opter pour le prélèvement. Pensez à mener une campagne auprès des clients afin de cibler ceux qui sont les plus susceptibles de changer de moyen de paiement.

Quel que soit l’avantage choisi, veillez à ce qu’il ait du sens pour vos clients. Plus votre avantage correspond aux motivations et aux besoins de vos clients, plus ceux-ci seront susceptibles d’accepter.

Faites de votre avantage une offre à durée limitée. Cela encouragera vos clients à agir rapidement, ce qui vous permettra de mesurer le succès de votre programme d’avantages plus efficacement.

Pensez à votre budget. Assurez-vous d’avoir alloué un budget suffisant pour couvrir le coût des avantages offerts et n’oubliez pas que votre objectif est que le plus de clients possible profitent de votre programme d’avantages. Faire migrer vos clients vers le prélèvement bancaire peut améliorer votre flux de trésorerie et vos coûts de gestion. Aussi, veillez à trouver l’équilibre entre ces bienfaits et le coût matériel du programme d’avantages.

Avertissement

Nous avons élaboré ces conseils pour vous aider à comprendre les avantages que vous pouvez offrir à vos clients afin de les encourager à changer de moyen de paiement et opter pour le prélèvement bancaire. Si vous offrez une remise ou un avantage, les économies réalisées sur les coûts doivent être transparentes pour le client et vous devez l’en aviser avant la transaction de paiement.