Comment maintenir le flux de trésorerie tout au long du cycle de vie du client

La trésorerie est capitale aussi bien pour les petites entreprises que pour les plus grandes. 

Si elle est essentielle à la survie des petites structures, elle est tout aussi cruciale pour les entreprises plus importantes afin de pouvoir grandir et attirer de futurs investissements. La trésorerie bloquée dans des paiements en attente ou ayant échoué peut freiner l’expansion et empêcher les entreprises de se développer. 

Quatre entreprises sur cinq indiquent qu’elles attendent plus d’un mois pour recevoir leurs paiements et 50 % disent qu’au cours des douze derniers mois, 7 % de leurs paiements ont échoué.

Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises ont besoin de maximiser leur flux de trésorerie pour se relancer après la pandémie et cette période de difficultés économiques. 

Nous allons examiner quelques manières simples dont vous pouvez optimiser les paiements et la trésorerie à chaque étape du cycle de vie du client afin d’aider votre entreprise à grandir. 

Première étape : Acquisition de clients 

Répondre aux préférences du client en matière de paiement

Vous ne serez peut-être pas surpris d’apprendre que 88,05 % des consommateurs abandonnent leur panier à la première étape : l’acquisition de clients. 

En offrant le moyen de paiement privilégié par vos clients, vous pouvez réduire le nombre d’abandons à cette étape cruciale et, à terme, augmenter la trésorerie entrante. 

GoCardless a récemment fait équipe avec YouGov pour comprendre les préférences de paiement en interrogeant plus de 15 000 consommateurs et 4 990 entreprises en France, en Amérique du Nord, au Royaume-Uni, en Allemagne et en Australie.

Pour les consommateurs français, le prélèvement bancaire gagne de la popularité. Partout dans le monde, la préférence va également au prélèvement bancaire. Ce moyen de paiement se classe sur le podium des options choisies dans chaque lieu étudié.

Pour les paiements récurrents B2B, plus que 50 % préfèrent le prélèvement bancaire, contre environ 30 % qui privilégient les cartes.  

La facilité d’utilisation, l’automatisation et l’adoption à grande échelle sont les trois principaux critères qui expliquent la préférence des clients pour cette option. Offrir cette solution signifie que de moins en moins de clients abandonneront le processus d’achat à l’étape d’acquisition. 

« Lorsque les clients choisissent GoCardless, ils restent plus longtemps avec nous et ont un meilleur taux de conversion. » Beverly Tu, Directrice e-commerce chez DocuSign

Répondre aux préférences du client en matière de devise

L'e-commerce transfrontalier est en pleine croissance. 

Forrester prévoit que le marché international des achats en ligne dépassera 700 milliards de dollars de ventes d'ici 2023. Les marchands en ligne qui vendent directement aux clients internationaux pourront tirer parti de cette tendance.

Mais pour y parvenir efficacement, les marchands doivent rester simples et répondre aux préférences des clients en matière de paiement. Trois acheteurs internationaux sur quatre préfèrent payer dans leur devise locale sans mauvaise surprise lors du checkout.

Choisir une solution de paiements récurrents à la fois complète et largement répandue, comme GoCardless, permettra de répondre à un plus large éventail de clients et d’améliorer les conversions à l’échelle internationale. GoCardless facilite les paiements dans plus de 30 pays avec 8 systèmes de prélèvement bancaire. 

Zuora a démontré que les entreprises qui acceptent cinq devises ou plus grandissent en moyenne 50 % plus vite que celles qui n’en acceptent qu’une seule. 

Deuxième étape : Veiller au succès des paiements récurrents

Une fois que le client a franchi le pas, les entreprises doivent optimiser la façon dont elles encaissent les paiements récurrents. Toutefois, selon la méthode, les paiements récurrents peuvent échouer régulièrement. Les échecs de paiement signifient non seulement une baisse du flux de trésorerie pour l’entreprise, mais aussi du temps et des ressources mobilisés pour essayer de recouvrer ces paiements. 

Selon une étude de Forrester, la moitié des entreprises étudiées ont rencontré un taux d’échec des paiements de 7 %. 86 % des entreprises ont plus de 20 employés à temps plein dédiés à la gestion des paiements récurrents. 

Comment expliquer les échecs de paiement ? 

Généralement, les paiements échouent en raison de :

• Défaillances des cartes de crédit ou débit

• Vol ou perte de cartes 

• Expiration des cartes 

• Rejet du paiement par la banque du client 

Comment arrêter les échecs de paiement

La plupart des échecs de paiement peuvent être évités en utilisant d’autres moyens de paiement. L’un des moyens de paiement les plus fiables est le prélèvement bancaire. Ceci s’explique surtout par le fait que la majorité des payeurs possèdent un compte bancaire, ce qui limite la possibilité d’un échec par rapport aux cartes ou à d’autres solutions (citons par exemple une perte, un vol, une expiration). 

Cette fiabilité permet au client d’utiliser le système de prélèvement bancaire le plus efficace avec GoCardless, car nous avons en moyenne un taux d’échec d’à peine 2,9 %. Les personnes utilisant notre solution Success+, qui associe le machine learning et l’automatisation pour recouvrer les paiements, ont un taux d’échec de tout juste 0,5 %. 

« Nous avons réduit notre churn et gagné 7 jours par mois en gestion des paiements. » 

Antoine Gaudin, Deputy CFO, MeilleursAgents

Troisième étape : Churn clients et créances irrécouvrables 

Deux choses peuvent arriver lors de l’échec d’un paiement : soit l’échec est ponctuel et le paiement est finalement recouvré, soit, pire, le paiement n’est pas recouvré et vous perdez ce client par la même occasion.  C’est ce qu’on appelle le churn. 30 % du churn est involontaire et provient d’une perte, d’une expiration ou d’un vol de carte. Le churn peut se transformer en créances irrécouvrables pour votre entreprise. 

Selon un rapport de Forrester, deux tiers des entreprises de B2B avec des modèles basés sur l’usage ou la consommation ont déclaré qu’au moins 10 % de leurs échecs de paiement étaient transformés en créances irrécouvrables. 

Les créances irrécouvrables ont un impact négatif sur votre trésorerie. Utiliser un moyen de paiement plus fiable, comme le prélèvement bancaire, signifie que vous réduisez le churn et améliorez le flux de trésorerie global de votre entreprise. Les utilisateurs du prélèvement bancaire avec GoCardless bénéficient d’un taux de réussite des paiements de 97,5 % dès la première demande.

Utiliser le prélèvement bancaire pour maximiser la trésorerie à chaque étape du parcours client

En répondant aux préférences de votre client, en augmentant la couverture des devises et en réduisant les échecs de paiement et le churn, le prélèvement bancaire maximise la trésorerie entrante à chaque étape du parcours client.