GoCardless-Leitfaden: So optimieren Sie Ihren Zahlungsarten-Mix mit gezielten Kampagnen
Zuletzt bearbeitetFeb. 2022Lesezeit 6 min.
Wie zielgerichtete Kampagnen helfen, den Anteil Ihrer Kunden zu erhöhen, die sich für das Lastschriftverfahren entscheiden
Wenn Sie die Zahl der Kunden erhöhen möchten, die per Lastschrift bezahlen, kann eine zielgerichtete Kampagne die Lösung sein. Sie ist eine Möglichkeit, um mit einer speziellen Kundengruppe zu kommunizieren und sie zur Durchführung einer bestimmten Aktion zu bewegen. Über eine individuelle Botschaft erzielen Sie eine höhere Antwort- oder Abschlussquote.
In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen einige Grundsätze für die Erstellung einer oder mehrerer Kampagnen vor. Dabei zeigen wir Ihnen, wie Sie verschiedene Kundentypen erreichen und möglichst viele Ihrer Kunden von einem Wechsel zum Lastschriftverfahren als Zahlungsmethode überzeugen.
Sechs Dinge, die Sie bei der Erstellung gezielter Kampagnen beachten sollten:
Segmentieren Sie Ihre Kunden
Kommunizieren Sie klar die Vorteile
Machen Sie Ihren Kunden den Wechsel (super) einfach
Wählen Sie den optimalen Zeitpunkt
Finden Sie die besten Kanäle, um Ihre Kunden zu erreichen
Erfassen Sie wichtige Kennzahlen
Segmentieren Sie Ihre Kunden nach gemeinsamen Zahlungsmerkmalen
Bevor Sie Ihre Kampagne starten, müssen Sie sich genau überlegen, an wen sie sich richten soll. Wir empfehlen Ihnen, Ihre bestehenden Kunden in nachfolgende Kategorien aufzuteilen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit:
Die Botschaft Ihrer Kampagne leicht anpassen zu können, um eine maximale Wirkung zu erzielen.
Sich auf die Kunden zu konzentrieren, die am ehesten auf die Kampagne anspringen werden.
Tipp: Unterteilen Sie Ihre Kunden in Kategorien, die zu Ihrem Unternehmen passen. Beachten Sie dabei, wie Ihre Kunden derzeit bezahlen, wo auf der Welt sie ansässig sind und wie lange sie schon Kunde bei Ihnen sind.
Die wichtigste Frage lautet: Wie können Sie Ihre Kunden segmentieren, um sie möglichst effektiv anzusprechen?
Wir haben die gängigsten Gruppen von Zahlern für Sie zusammengefasst:
Zahler mit Unregelmäßigkeiten
Der gemeinsame Nenner, der diese Kunden verbindet, sind einmalige oder sich wiederholende Probleme mit ihren wiederkehrenden Zahlungen. Diese Kunden sind möglicherweise eher bereit, die Zahlungsmethode zu wechseln, um Schwierigkeiten zukünftig zu vermeiden. Genau hierauf können Sie in Ihrer Kampagne Bezug nehmen.
So erkennen Sie diese Zahler:
Kunden mit überfälligen Rechnungen oder Kunden, die Sie regelmäßig zur Zahlung auffordern müssen.
Kunden, bei denen Zahlungen fehlgeschlagen sind oder abgebrochen wurden.
Kunden, deren Kartendaten in naher Zukunft ablaufen oder die ihre Kartendaten kürzlich aktualisieren mussten.
Early Adopters
Diese Kundengruppe hat nicht unbedingt Probleme mit der aktuellen Zahlungsmethode, aber sie ist oft in allen Kampagnenarten am stärksten engagiert. Sie zeichnen sich durch Offenheit für Veränderungen und technisches Know-how aus und neigen eher dazu, sich mit Ihrer Botschaft zu identifizieren und auf eine überzeugende Aufforderung hin mit einer entsprechenden Handlung zu reagieren.
So erkennen Sie diese Zahler:
Kunden, die regelmäßig in Social Media interagieren oder auf Marketingumfragen antworten.
Kunden, die sich für neue Produktfunktionen anmelden oder als Betatester aufgeführt sind.
Kunden, die auf Ihr Produkt mit der aktuellsten Methode zugreifen, d.h. mit einer App über einen Browser oder mit der neuesten Version.
Kunden, die, wenn sie die Wahl haben, Produkt-interne oder E-Mail-Benachrichtigungen bevorzugen.
Feste Stammkunden
Zu dieser Gruppe gehören in der Regel Ihre langjährigen Kunden, die regelmäßig und pünktlich zahlen und nur minimale Zahlungsprobleme haben. Wenn Ihre Kunden seit langem die gleiche Zahlungsmethode verwenden, müssen Sie möglicherweise mehr Überzeugungsarbeit leisten, damit sie auf das Lastschriftverfahren umsteigen - denn für sie ist es eine größere Umstellung. Da diese Kundengruppe wahrscheinlich am schwersten zu überzeugen sein wird, empfehlen wir Ihnen zusätzlich zu Ihrer Kampagne auch über zusätzliche Anreize für sie nachzudenken.
So erkennen Sie diese Zahler:
Sie zahlen im Allgemeinen regelmäßige Beträge und hatten in der Vergangenheit nur sehr wenige (wenn überhaupt) Probleme mit ihren wiederkehrenden Zahlungen.
Sie zahlen in der Regel mit traditionellen, wiederkehrenden Zahlungsmitteln wie Kreditkarten, Überweisungen oder Daueraufträgen.
Sie sind wahrscheinlich schon seit einiger Zeit Kunde bei Ihnen und mit Ihrem Produkt und Ihrer Kommunikation vertraut.
Tipp: Lastschriften eignen sich in der Regel nicht für das Einziehen hoher Beträge (über 5.000 €). Wenn Sie also Kunden haben, von denen Sie solche Beträge einziehen, sollten Sie diese von Ihren Kampagnen ausschließen.
Kommunizieren Sie klar die Vorteile gegenüber Ihren Kunden
Sobald Sie die Zielgruppen für Ihre Kampagnen identifiziert haben, gilt es im nächsten Schritt den besten Weg zu finden, um Ihre Botschaft zu vermitteln. Wie können Sie Ihre Kunden von den Vorteilen der Lastschrift überzeugen und sie zu einem Wechsel bewegen?
Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass 37 % der Kunden, die per Lastschrift zahlen, dies aufgrund der Sicherheit tun. 24 % der Unternehmen entscheiden sich für das Lastschriftverfahren, weil sie dadurch Zeit und/oder Geld sparen.
Anhand der nachstehenden Tabelle können Sie die für Ihre Kunden und Vorhaben passenden Botschaften ermitteln. Im Anhang dieses Leitfadens finden Sie außerdem E-Mail-Vorlagen, die Sie zur Ansprache Ihrer Kunden verwenden können.
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Gründe für einen Wechsel |
Vorteile |
So kommunizieren Sie es Ihren Kunden |
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Spart Zeit/Geld |
Einmal einrichten und nie wieder darum kümmern |
„Sobald Sie das erste Lastschriftmandat eingerichtet haben, werden die Zahlungen automatisch am Fälligkeitstag der Rechnung eingezogen. Sie müssen keine Erinnerungen einrichten.“ |
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Zahlungsdaten müssen nicht aktualisiert werden |
„Sie müssen Ihre Zahlungsdaten nicht aktualisieren, wenn Ihre Kartendaten ablaufen – die Lastschrift ist direkt mit Ihrem Bankkonto verbunden.“ |
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Flexibilität |
„Auch wenn Sie jeden Monat einen anderen Betrag zahlen, müssen Sie das nicht ändern. Die Lastschrift kann das erledigen, ohne dass Sie manuell eingreifen müssen.“ |
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Niedrigere Kosten |
„Die Lastschrift ist für uns eine günstigere und effizientere Zahlungsmethode, die dazu beiträgt, unsere Kosten niedrig zu halten.“ |
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Sicherheit |
Keine versehentlichen verspäteten Zahlungen |
„Zahlungen werden automatisch und pünktlich eingezogen, so dass Sie an nichts denken müssen und keine Gebühren für verspätete Zahlungen anfallen.“ |
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Sie sind geschützt und haben die Kontrolle |
„Sie werden über jede Zahlung benachrichtigt, bevor der Betrag abgebucht wird. Im Rahmen der Schutzprogramme für Lastschriften wird Ihnen eine Rückerstattung garantiert, wenn eine Zahlung irrtümlich abgebucht wurde.“ |
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Eine zuverlässige Methode |
„GoCardless ist ein zugelassener Anbieter von Lastschriften, der mit über 50.000 Unternehmen weltweit zusammenarbeitet – darunter Sage, TripAdvisor und Les Mills. Im Vergleich zu anderen Zahlungsmethoden wie Dauerauftrag oder Scheck bietet GoCardless den Verbrauchern ein sehr hohes Maß an Sicherheit.“ |
Vereinfachen Sie Ihren Kunden den Wechsel
Wenn Ihre Kampagne erfolgreich ist, werden Ihre Kunden zur Lastschrift wechseln wollen. Diesen Wechsel sollten Sie Ihren Kunden so einfach wie möglich gestalten, damit sie sofort loslegen können. Wir zeigen Ihnen, wie das geht:
Wählen Sie den besten Zeitpunkt, um Ihre Kampagne zu starten
Es gibt bestimmte Anlässe oder Zeitpunkte, zu denen es für Ihre Kunden sinnvoll ist, ihre Zahlungsmethode zu ändern. Wir haben diese Anlässe in drei Kategorien aufgeteilt:
Saisonale Anlässe (eine bestimmte Zeit des Monats oder des Jahres)
Geschäftliche Anlässe (eine Unternehmensaktion oder -initiative)
Kundenspezifische Anlässe (kundenorientierte Aktivitäten)
Denken Sie darüber nach, ob Sie Ihre Kampagne zu einem bestimmten Anlass oder rund um ein bestimmtes Ereignis schalten wollen. Diese Anlässe können sein:
Der Beginn eines neuen Steuerjahres
Kategorie: Saisonal
Begründung: Die meisten Unternehmen werden zu dieser Zeit bereits ihre Finanzen prüfen und die Zahlungsverwaltung abschließen, sodass die Umstellung der Zahlungsmethode eine weitere Aufgabe sein könnte, die in ihre aktuelle To-do-Liste passt.
Der Beginn eines neuen Kalenderjahres
Kategorie: Saisonal
Begründung: Viele Kunden wollen zu Beginn des Jahres ihr Budget oder ihr Zeitmanagement verbessern, sodass ein Wechsel zur Lastschrift in Verbindung mit einem Anreiz für sie gerade jetzt attraktiv sein könnte.
Wenn Ihr Unternehmen eine Preisänderung vornimmt
Kategorie: Geschäftlich
Begründung: Wenn Ihr Unternehmen die Preise erhöht, können Sie die Lastschrift als eine der Methoden darstellen, mit denen Sie versuchen, die Kosten in Zukunft niedrig zu halten.
Die Vertragsverlängerung oder das Vertragsende Ihres Kunden steht an
Kategorie: Kundenspezifisch
Begründung: Wahrscheinlich stehen Sie zum Zeitpunkt der Vertragsverlängerung bereits mit Ihren Kunden in Kontakt, so dass Sie das Angebot eines Anreizes mit den Mitteilungen kombinieren können, die Ihre Kunden bereits erhalten.
Während eines Upgrades oder Downgrades eines Pakets oder Services
Kategorie: Kundenspezifisch
Begründung: Auch hier werden Sie wahrscheinlich bereits mit Ihren Kunden in Kontakt stehen. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um die Vorteile eines Wechsels zu einer anderen Zahlungsmethode hervorzuheben und einen Anreiz für den Wechsel zu bieten.
Während es zu Problemen mit einer Zahlung kommt
Beispiele hierfür sind:
Die Angaben zur Kredit-/Debitkarte sind abgelaufen oder werden demnächst ungültig.
Eine Zahlung schlägt fehl.
Eine Rechnung wurde nicht fristgerecht bezahlt.
Kategorie: Kundenspezifisch
Begründung: Wenn bei einer Zahlung etwas schief geht (oder schief gehen könnte), ist es sinnvoll, Ihren Kunden eine Alternative anzubieten. Das kann Ihren Kunden den Stress nehmen, den eine fehlgeschlagene Zahlung oder unbezahlte Rechnung mit sich bringt.
Bei Ad-hoc-Service-Ereignissen, z.B. wenn der Kunde Ihren Kundendienst kontaktiert
Kategorie: Kundenspezifisch
Begründung: Wenn Ihr Kunde sich bereits mit Ihnen in Verbindung gesetzt hat, um ein Problem oder eine Frage zu besprechen, können Sie ihm neben der Lösung seines Problems auch einen Anreiz für einen Wechsel anbieten.
Finden Sie die besten Kanäle, um Ihre Kunden zu erreichen
Es gibt mehrere Methoden, eine gezielte Kampagne zu starten – und jede hat ihre Vorteile. Stellen Sie aber in jedem Fall sicher, dass Sie mit Ihren Kunden auf eine Weise kommunizieren, die für sie nicht überraschend oder aufdringlich ist.
| Channel | Explanation |
|---|---|
| Phone | Customers who are less comfortable with new payment methods may respond better to a targeted phone campaign, which will allow them to ask questions and alleviate any doubts they may have. |
| In-product | If your customers are able to login to your app or website, you could consider creating popup notifications to highlight the benefits of switching to bank debit, with additional links provided if they wish to learn more. |
| Post | If you already send content to your customers via physical post, then you could easily look to incorporate your targeted campaign messaging. Remember to make it super clear to your customers on how they should make the switch. |
| This is by far the quickest and easiest way to send a campaign to a large group of customers. You can tailor the messaging depending on how you have segmented them. |
Tipp: Wenn in Ihrem Unternehmen bereits jemand für die Pflege der Kundenbeziehung zuständig ist - z. B. ein Customer Success Manager oder Account Manager - bitten Sie ihn, den Kunden im Rahmen der Kampagne anzurufen oder eine E-Mail zu schreiben. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde wechselt, ist größer, wenn der Rat von einem Ansprechpartner kommt, dem er vertraut.
Erfassen Sie wichtige Kennzahlen Ihrer Kampagne, um den Erfolg zu maximieren
Es ist wichtig, dass Sie den Erfolg Ihrer Kampagne messen, indem Sie aufzeichnen, wie viele der von Ihnen kontaktierten Kunden auf das Lastschriftverfahren umsteigen. Das bringt Ihnen viele Vorteile:
Sie haben die Möglichkeit, bei Kunden, die nicht auf Anhieb wechseln, effektiv nachzuhaken. Sie können beispielsweise eine Erinnerung per E-Mail senden oder einen proaktiven Telefonanruf vereinbaren.
Sie können die Themen identifizieren, die bei Ihren Kunden am besten ankommen und diese für zukünftige Kampagnen nutzen.
Scheuen Sie sich nicht davor, Ihre Kampagnen zu testen. Wählen Sie eine Kunden-Kontrollgruppe (1-2 % Ihrer Zielgruppe) und verfolgen Sie die Erfolgsrate des Wechsels. Dieses Wissen können Sie nutzen, um zukünftige Kampagnen voranzutreiben.
Tipp: Wenn Sie das Dashboard von GoCardless nutzen, können Sie die E-Mail-Methode des Dashboards verwenden, um Kampagnen an mehrere Kunden gleichzeitig zu senden. Sobald Sie sie eingeladen haben, ein Lastschriftmandat einzurichten, erscheinen sie in Ihrer Liste der ausstehenden Kunden, an die Sie regelmäßig Erinnerungen senden können.
Drei wichtige Dinge, die Sie beachten sollten
Segmentieren Sie Ihre Kunden, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Kampagne effektiv gestalten können und so eine maximale Wirkung erzielen.
Machen Sie Ihren Kunden den Wechsel (super) einfach. Fügen Sie einen Call-to-Action in Ihre E-Mails ein oder denken Sie darüber nach, eine spezielle Webseite oder ein Portal einzurichten. Dort können Ihre Kunden weitere Informationen finden, um so schnell wie möglich zu wechseln.
Kommunizieren Sie klar die Vorteile eines Wechsels zur Lastschrift. Ihre Kunden sollen sichnicht fragen „Warum?“, sondern „Warum nicht?“.
Anhang
E-Mail-Beispiel 1: Sie wollen Ihren Kunden Zeit und/oder Geld sparen
Guten Tag [Name des Kunden],
wir von [Name Ihres Unternehmens] möchten Ihnen helfen Zeit bei der Durchführung Ihrer monatlichen Zahlungen zu sparen. Deshalb würden wir gerne Ihre regelmäßigen Zahlungen auf das Lastschriftverfahren umstellen.
Geben Sie einfach Ihre Daten hier ein [Link zur Anmeldeseite für Lastschriften].
Der Vorteil für Sie: Sie müssen nicht mehr an zukünftige Zahlungen denken oder Ihre Zahlungsdaten aktualisieren. Sobald Ihre Rechnung fällig wird [Fälligkeitsdatum Ihrer Rechnung/Abonnement/Gebühr], ziehen wir durch Ihr Lastschriftmandat die Zahlung direkt von Ihrem Bankkonto ein.
Sie werden vor jeder Zahlung benachrichtigt und Ihre Zahlungen sind geschützt, sodass Sie garantiert eine Rückerstattung erhalten, falls eine Zahlung irrtümlich eingezogen wird.
Die Lastschrift über GoCardless ist jetzt unsere bevorzugte Zahlungsmethode. Damit benötigen wir weniger Zeit für die Verwaltung und können uns voll und ganz auf unseren Service konzentrieren.
Wenn Sie Fragen haben, finden Sie weitere Informationen auf [Webseite des Unternehmens] oder kontaktieren Sie uns [E-Mail/Telefonnummer].
Mit freundlichen Grüßen, [Name Ihres Unternehmens]
E-Mail-Beispiel 2: Sie möchten Ihren Kunden Sicherheit bieten
Sehr geehrte/r [Name des Kunden],
wir bei [Name Ihres Unternehmens] möchten Ihnen zusätzliche Sicherheit bei Ihren Zahlungen bieten. Deshalb würden wir gerne Ihre regelmäßigen Zahlungen auf das Lastschriftverfahren umstellen.
Um Ihre Zahlungen per Lastschrift einzurichten, füllen Sie bitte unser sicheres Online-Mandatsformular aus [Link zur Anmeldeseite für die Lastschrift eingeben].
Sie werden vor jeder Zahlung benachrichtigt und Ihre Zahlungen sind geschützt, sodass Sie garantiert eine Rückerstattung erhalten, falls eine Zahlung irrtümlich eingezogen wird.
GoCardless ist ein zugelassener Lastschrift-Anbieter, der mit über 50.000 Unternehmen weltweit zusammenarbeitet, darunter Sage, TripAdvisor und Les Mills.
Wenn Sie Fragen haben, finden Sie weitere Informationen auf [Webseite des Unternehmens] oder kontaktieren Sie uns [E-Mail/Telefonnummer].
Mit freundlichen Grüßen, [Name Ihres Unternehmens]
Sie möchten wiederkehrende Zahlungen akzeptieren?
GoCardless macht das Einziehen von wiederkehrenden Zahlungen zum Kinderspiel: für kleine und große Unternehmen.