Moyens de paiement B2B : Quelle solution pour être payé à temps ?

Par rapport aux paiements B2C (business to customer), les paiements B2B sont à la traîne.

Les paiements B2C se sont distanciés des méthodes de paiement physiques grâce à l’émergence d’innovations disruptives telles que les cartes sans contact, les transactions en ligne, les paiements mobiles ou encore, les paiements peer-to-peer (P2P).

Les paiements B2B, en revanche, semblent être enlisés dans le passé. Gérés selon des processus fastidieux, ils présentent de nombreux problèmes comme des taux d’échecs de paiement élevés, des tâches administratives et processus de relances chronophages, ainsi que des risques élevés en termes de trésorerie et de sécurité des données.

Malgré la digitalisation de certains processus de paiement B2B, des écarts importants persistent. Les virements occupent une place prépondérante dans les flux de paiement scripturaux en valeur, avec une part de près de 88 % en France en 2015, pour une proportion en nombre de transactions de seulement 18 %.

En outre, près de la moitié des transactions globales, soit 58 billions de dollars en 2016, se fait encore sous forme papier - espèce et chèque (Oxford Economics, Euromonitor International, Kaiser Associates, McKinsey Payment Data, Mastercard).

On impute souvent ce retard de digitalisation au caractère complexe des paiements B2B. La plupart des transactions impliquent en effet plusieurs parties prenantes, elles sont généralement attribuées à des commandes d'achat et autres budgets, et restent gérées manuellement.

Nous avons interrogé le propriétaire de TOAD Diaries afin de connaître son point de vue sur l’état actuel des paiements B2B.

Le sérieux problème des délais de paiement

Tim Grinsdale est propriétaire de TOAD Diaries, une boutique en ligne qui fabrique et vend des agendas et planificateurs papier. Il propose également un service de reliure B2B exclusivement dédié aux entreprises.

Pour Tom Grinsdale, les paiements B2B ne fonctionnent plus depuis longtemps. A deux reprises par le passé, ils ont failli causer la perte de l’entreprise : “Le problème se présente au niveau des flux de trésorerie”, affirme-t-il.

« En accordant des délais de paiement à nos clients, nous devions payer pour tout le matériel à l’avance, produire les agendas, envoyer le produit final, puis facturer. Notre trésorerie était constamment sous pression ! Beaucoup de nos clients ne nous payaient pas à temps, ce qui aggravait le problème. »

Il y a un an environ, Tim a décidé de changer ses façons de faire. « J’impose désormais le versement d’un acompte de 50 % à la commande, et le paiement total sous 30 jours maximum. Ce faisant, nous avons perdu un ou deux clients mais l’entreprise se porte bien mieux aujourd’hui, notamment au niveau de ses flux de trésorerie. Sans cela, je pense qu’elle aurait purement et simplement disparu. »

La société encaisse 80 % de ses paiements B2B par virement bancaire, ce qui lui permet d’accéder aux fonds immédiatement. Toutefois, envisager d'autres solutions que les virements bancaires est indispensable pour réussir à tirer les paiements B2B de leur torpeur.

Certes, d’un point de vue manuel, les virements bancaires sont plus avantageux que les paiements liquides et les chèques. Mais ils restent soumis à l'instruction du client, qui doit se rappeler de donner l'ordre à sa banque d'effectuer le virement (on parle de push payment). Ce n'est pas le cas lorsque vous, en tant que bénéficiaire, gardez le contrôle sur vos encaissements en extrayant vous-même les paiements du compte bancaire de vos clients (paiement « pull »).

Pallier l'absence d'un système de paiements B2B standard

Le vrai problème des paiements B2B à l'heure actuelle, c'est qu'il n’existe pas de système standard et définitif auquel toutes les entreprises peuvent adhérer. Chaque société a ses propres paramètres et règles de paiement, certaines octroyant des crédits, d'autres exigeant le versement d'un acompte, et ainsi de suite.

Cet état de chaos permanent est source d'instabilité financière. Les entreprises passent ainsi leur temps à bouger leur argent d'une caisse à l'autre et à suivre leurs paiements manuellement.

Imaginez qu’un crédit immobilier aux particuliers s’interrompt tout à coup à cause d'un manque de synchronisation entre les différentes parties prenantes. Les conséquences d'une telle interruption sur la chaîne d’un paiement B2B affecteraient tous les acteurs impliqués à bien plus grande échelle, du fabricant d’un produit jusqu’à l’utilisateur final.

A présent, extrapolez cet exemple et multipliez-le par le nombre de produits et services vendus et achetés par une société, puis par le nombre d'entreprises engagées dans les mêmes processus. Compliqué, non ?

La technologie existe, faisons-en usage

Quel est donc le meilleur moyen de résoudre ces problèmes ? De nombreuses solutions permettent d’améliorer les processus tout au long de la chaîne de paiements B2B, mais comment faire en sorte que toutes les entreprises y adhèrent ? Telle est la question.

Vous aurez besoin de tout le fonds de roulement disponible pour couvrir vos dépenses. Si vous encaissez quotidiennement des paiements provenant de sources variées, il vous sera beaucoup plus facile de planifier vos activités.

Un paysage en mutation

La majorité des problèmes mis en évidence dans cet article provient des méthodes de paiement dits push. Soumis à l’instruction du client, ces paiements retirent aux entreprises tout contrôle sur leurs propres encaissements.

Passer à une méthode de paiement « pull » comme le prélèvement automatique est une solution possible. La différence tient au fait que, dans ce cas, le paiement se fait à l'initiative du bénéficiaire (la société à qui l'on doit de l'argent).