GoCardless-Leitfaden: So optimieren Sie Ihren Zahlungsarten-Mix durch Anreize für Kunden

Was sind Anreize für Kunden und wie können Sie den Anteil Der Kunden erhöhen, die sich für das Lastschriftverfahren entscheiden?

Auch wenn viele Kunden die Vorteile von Lastschriftzahlungen bereits kennen, brauchen einige von ihnen vielleicht einen kleinen extra Schubs, um die Zahlungsmethode zu wechseln. In diesem Fall können Sie Ihren Kunden spezielle Anreize für einen Wechsel bieten und so selbst von den Vorteilen des Einzugs per Lastschrift profitieren. Doch welche Anreize könnten das sein? 

Im Allgemeinen gibt es zwei Arten von Anreizen, die Sie Ihren Kunden bieten können:

Direkte Anreize

Direkte Anreize sind alle Anreize, die dem Einzelnen materielle oder finanzielle Vorteile bieten. Beispiele für direkte Anreize können sein: 

• Ein Preisnachlass auf Ihr Produkt oder Cashback

• Kostenlose Upgrades für das Paket oder den Service

• Service-Rabatte (z.B. 1 Monat gratis)

• Ein kostenloses Geschenk

• Geschenkgutscheine

• Ein Zahlungsplan oder einer flexiblen Zahlungsoption (z.B. Zahlungen auf zwölf Monate aufteilen, anstatt den Betrag auf einmal einzuziehen).

Direkte Anreize eignen sich hervorragend für B2C-Unternehmen, da sie den Kunden einen starken Impuls bieten, etwas zu unternehmen. Sie können auch die beste Option sein, um Kunden zu gewinnen, die bereits Prämien durch die Nutzung ihrer bestehenden Zahlungsmethode erhalten (z. B. Kreditkarten-Prämienpunkte).

Indirekte Anreize

Indirekte Anreize sind alle Anreize, die zwar keinen direkten Nutzen für den Einzelnen bieten, den Kunden aber dennoch zu einer bestimmten Handlung bewegen. Beispiele hierfür sind:

• Spenden für wohltätige Zwecke 

• Ein Geschenk oder ein Geschenkgutschein an jemand anderen zu spenden

• Einen Nutzen für die Umwelt (z. B. einen Baum pflanzen)

• Transparenz hinsichtlich der reduzierten Kosten für Lastschriften (z. B. für Wohltätigkeitsorganisationen)

Indirekte Anreize eignen sich besser für B2B-Unternehmen, da die Person, die sich für den Wechsel entscheidet, nicht durch einen direkten Anreiz motiviert wird.  

Beispiele für beliebte Anreize

Preisnachlass oder Cashback

Art: Direkt

Umsetzung: Bieten Sie einen prozentualen Rabatt für die Zahlung per Lastschrift an. Sie können auch versuchen, Kunden, die sich für die Zahlung per Lastschrift entscheiden, die Verwaltungs- oder Verlängerungsgebühren zu erlassen oder bei erfolgreichem Kauf eine Rückerstattung zu gewähren.

Beispiele: Alle Mitglieder der British Society of Hearing Aid Audiologists, die sich für die Zahlung per Lastschrift entscheiden, erhalten einen Rabatt von 13 %. Der Birmingham Botanical Gardens bietet Kunden, die sich für die Lastschrift entscheiden, einen pauschalen Nachlass von 2 £ auf die Mitgliedschaft an.

Produkt- oder Service-Upgrade

Art: Direkt

Umsetzung: Kunden, die sich für die Zahlung per Lastschrift entscheiden, erhalten ein kostenloses Upgrade oder zusätzliche Produktfeatures.

Beispiel: Einige Mobilfunkunternehmen bieten Kunden, die Lastschrift als Zahlungsmethode wählen, zusätzliche Daten oder Minuten an.

Rabatt auf Services oder Produkte

Art: Direkt

Umsetzung: Wenn Ihre Kunden monatlich zahlen, können Sie einen Gratismonat anbieten, sobald sie sich für die Zahlung per Lastschrift entscheiden. 

Befürchten Sie, dass Ihre Kunden sich für eine kostenlose Testphase anmelden und nach Ablauf des kostenlosen Zeitraums kündigen? Dann können Sie den kostenlosen Zeitraum auch als Teil eines Vertrags anbieten. 

Beispiel: Einige Vermieter bieten Vergünstigungen (z.B. eine kostenlose Monatsmiete) für Mieter an, die sich für die Zahlung per Lastschrift entscheiden.

Kostenlose Geschenke

Art: Direkt

Umsetzung: Wenn Ihr Anreiz ein kostenloses Geschenk oder Produkt ist, bringen Sie es am besten mit Ihrer Marke in Verbindung. Beispielsweise könnte ein Kaffee-Abonnement-Unternehmen Kunden, die auf Lastschrift umsteigen, ein kostenloses Kaffee-Produkt anbieten.

Beispiel: Der Brighton Table Tennis Club schenkt allen Mitgliedern, die sich für die Lastschrift entscheiden, ein kostenloses T-Shirt.

Geschenkgutscheine

Art: Direkt

Umsetzung: Mit Geschenkgutscheinen oder -karten können Kunden ihre Prämie für den Wechsel selbst wählen. 

Beispiel: Sie können Ihren Kunden eine Auswahl an Gutscheinen für ein spezielles Geschäft oder mehrere Händler zur Verfügung stellen.

Flexible Zahlungsmöglichkeiten

Art: Direkt

Umsetzung: Eröffnen Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, ihre Zahlungen über einen bestimmten Zeitraum (z.B. monatlich) zu verteilen, anstatt den gesamten Betrag auf einmal zu zahlen - wenn sie sich für das Lastschriftverfahren entscheiden.

Beispiele: Das Automobile Magazine und die Infection Prevention Society bieten eine vierteljährliche Mitgliedschaft ausschließlich für Kunden an, die die Zahlung per Lastschrift nutzen.

Spende für wohltätige Zwecke

Art: Indirekt

Umsetzung: Bieten Sie einen einmaligen Betrag oder eine Spende für eine Wohltätigkeitsorganisation an, wenn sich der Kunde für die Zahlung per Lastschrift entscheidet. 

Seien Sie transparent; weisen Sie Ihre Kunden darauf hin, dass Sie durch die Wahl der Lastschrift Geld sparen und diese Ersparnis an wohltätige Zwecke weitergeben.

Beispiel: Sie können Ihren Kunden die Möglichkeit geben, eine Wohltätigkeitsorganisation aus einer Reihe von Optionen auszuwählen, an die gespendet werden soll. Auch die Durchführung einer Abstimmung, an welche Wohltätigkeitsorganisation Ihr Unternehmen spenden soll, ist möglich.  

Geschenke an Dritte

Art: Indirekt

Umsetzung: Bieten Sie Kunden die Möglichkeit, ein Geschenk oder einen Gutschein an eine andere Person zu senden (z.B. an einen Kollegen, ein Familienmitglied oder an einen Freund).

Beispiele: Organisationen wie Huggg ermöglichen es Ihnen, Geschenke wie Kaffee, Brownies und Kinokarten an Einzelpersonen zu versenden – Sie müssen nur einen Link mit dem Empfänger teilen.

Nutzen für die Umwelt

Art: Indirekt

Umsetzung: Bieten Sie Kunden die Möglichkeit, ihren ökologischen Fußabdruck auszugleichen, indem Sie eine Partnerschaft mit einer Umweltorganisation eingehen oder an diese spenden.

Beispiel: Sie können beispielsweise Bäume im Namen Ihrer Kunden pflanzen oder an Umweltorganisationen spenden.

Kosten-Transparenz 

Art: Indirekt

Umsetzung: Erklären Sie Ihren Kunden, dass die Lastschrift die kostengünstigste Option für Ihr Unternehmen ist, da sie den Verwaltungsaufwand reduziert.

Beispiel: Der Trussell Trust erklärt in seinen Kunden-FAQs, dass regelmäßige Spenden per Lastschrift einen geringeren Verwaltungsaufwand mit sich bringen. Das bedeutet, dass mehr Geld in die Bekämpfung des Hungers in Großbritannien fließen kann.

Wann sollte ich meinen Kunden Anreize bieten?

Es gibt bestimmte Anlässe oder Zeitpunkte, zu denen es für Ihre Kunden sinnvoll ist, ihre Zahlungsmethode zu ändern. Nutzen Sie diese Anlässe, um auf Ihre Kunden zuzugehen und bieten Sie ihnen Anreize, um sie zu einem Wechsel zum Lastschriftverfahren zu bewegen.

Es gibt drei Arten von Anlässen, zu denen Sie auf Ihre Kunden zugehen sollten: 

• Saisonale Anlässe (eine bestimmte Zeit des Monats oder des Jahres)

• Geschäftliche Anlässe (eine Unternehmensaktion oder -initiative)

• Kundenspezifische Anlässe (kundenorientierte Aktivitäten)

Denken Sie darüber nach, Ihren Kunden Anreize zu bieten, die durch bestimmte Anlässe ausgelöst werden. Beispiele hierfür können sein: 

Der Beginn eines neuen Steuerjahres

Kategorie: Saisonal

Begründung: Die meisten Unternehmen werden zu dieser Zeit bereits ihre Finanzen prüfen und die Zahlungsverwaltung abschließen, sodass die Umstellung der Zahlungsmethode eine weitere Aufgabe sein könnte, die in ihre aktuelle To-Do-Liste passt.

Der Beginn eines neuen Kalenderjahres

Kategorie: Saisonal

Begründung: Viele Kunden wollen zu Beginn des Jahres ihr Budget oder ihr Zeitmanagement verbessern, sodass ein Wechsel zur Lastschrift in Verbindung mit einem Anreiz für sie gerade jetzt attraktiv sein könnte.

Wenn Ihr Unternehmen eine Preisänderung vornimmt

Kategorie: Geschäftlich

Begründung: Wenn Ihr Unternehmen seine Preise erhöht, können Sie die Lastschrift als eine der Methoden darstellen, mit der Sie versuchen, die Kosten in Zukunft niedrig zu halten.

Die Vertragsverlängerung oder das Vertragsende Ihres Kunden steht an 

Kategorie: Kundenspezifisch

Begründung: Wahrscheinlich stehen Sie zum Zeitpunkt der Vertragsverlängerung bereits mit Ihren Kunden in Kontakt, sodass Sie das Angebot eines Anreizes mit den Mitteilungen kombinieren können, die Ihre Kunden bereits erhalten.

Während eines Upgrades oder Downgrades eines Pakets oder Services

Kategorie: Kundenspezifisch

Begründung: Auch hier werden Sie wahrscheinlich bereits mit Ihren Kunden in Kontakt stehen. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um die Vorteile eines Wechsels zu einer anderen Zahlungsmethode hervorzuheben und einen Anreiz für den Wechsel anzubieten.

Während es zu Problemen mit einer Zahlung kommt 

Beispiele hierfür sind: 

• Die Angaben zur Kredit-/Debitkarte sind abgelaufen oder werden demnächst ungültig.

• Eine Zahlung schlägt fehl.

• Eine Rechnung wurde nicht fristgerecht bezahlt.

Kategorie: Kundenspezifisch

Begründung: Wenn bei einer Zahlung etwas schief geht (oder schief gehen könnte), ist es sinnvoll, Ihren Kunden eine Alternative anzubieten. Das kann Ihren Kunden den Stress nehmen, den eine fehlgeschlagene Zahlung oder unbezahlte Rechnung mit sich bringt.  

Bei Ad-hoc-Service-Ereignissen, z.B. wenn der Kunde Ihren Kundendienst kontaktiert

Kategorie: Kundenspezifisch

Begründung: Wenn Ihr Kunde sich bereits mit Ihnen in Verbindung gesetzt hat, um ein Problem oder eine Frage zu besprechen, können Sie ihm neben der Lösung seines Problems auch einen Anreiz für einen Wechsel anbieten.

Das sollten Sie beim Anbieten von Anreizen beachten

Anreize sollten nicht die erste Option sein, um Ihre Kunden zum Wechsel zum Lastschriftverfahren zu bewegen. Ziehen Sie in Erwägung, eine gezielte Kampagne zu starten, um Kunden anzusprechen, die eher zu einer anderen Zahlungsmethode wechseln würden.

Welche Anreize Sie auch wählen – achten Sie darauf, dass sie für Ihre Kunden sinnvoll sind. Je besser die Anreize auf die Motivationen und Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie sie annehmen.

Machen Sie Ihre Anreize zu einem zeitlich begrenzten Angebot. So werden Ihre Kunden schneller aktiv und Sie können den Erfolg Ihrer Maßnahmen besser messen.

Berücksichtigen Sie Ihr Budget. Vergewissern Sie sich unbedingt, dass Sie ein ausreichendes Budget zur Verfügung haben, um die Kosten für Ihre Anreize zu decken. Ihr Ziel ist es schließlich, dass so viele Kunden wie möglich darauf anspringen. Wenn sich Ihre Kunden für die Zahlung per Lastschrift entscheiden, können Sie Ihren Cashflow und Ihre Verwaltungskosten verbessern. Stellen Sie also sicher, dass Sie diese Vorteile gegen die materiellen Kosten Ihrer Anreize abwägen.

Disclaimer

Wir haben diesen Leitfaden entwickelt, um Ihnen zu verdeutlichen, welche Anreize Sie Ihren Kunden bieten können, um sie zu ermutigen, ihre Zahlungsmethode zu ändern und per Lastschrift zu bezahlen. Wenn ein Preisnachlass oder ein Anreiz angeboten wird, sollten die Kosteneinsparungen für den Kunden transparent sein und er sollte vor dem Zahlungsvorgang darüber informiert werden.