Wie das Lastschriftverfahren wichtige Kennzahlen steuern kann

Als Unternehmen mit Abonnements sind Ihnen einige Kennzahlen besonders wichtig – zum Beispiel die Abwanderungsquote (english churn rate) oder die Customer Lifetime Value Ihrer Kunden. Jeder Schritt, den Sie durchführen, sollte an diese Zahlen gebunden sein. Doch: Können Zahlungsmethoden diese Kennzahlen beeinflussen? Wie kann sich das Lastschriftverfahren auf diese Zahlen auswirken? Und warum sollten Sie das Lastschriftverfahren als Zahlungsmethode bevorzugt anbieten?

In diesem Beitrag erklären wir Ihnen die Beziehung zwischen dem Lastschriftverfahren und den drei Kennzahlen für Abonnements, die für Ihr Unternehmen wichtig sind:

• Die Abwanderungsquote (englisch churn rate) misst, wie viele Abonnenten oder Einnahmen ein Unternehmen aufgrund von Stornierungen verliert. Wir werden uns insbesondere mit unfreiwilligen Abwanderungen befassen.

• Die Customer Lifetime Value (LTV) bestimmt den durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde generiert, bevor ein Abonnement gekündigt wird.

• Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) misst Ihren normalen, monatlichen Umsatz durch Abonnements (ohne Einmalzahlungen).

Diese drei Kennzahlen ermöglichen es Unternehmen, den Erfolg in den Kernbereichen Wert, Wachstum und Bindung zu messen. Lassen Sie uns nun sehen, wie das Lastschriftverfahren diese Kennzahlen positiv beeinflussen kann.

Die Abwanderungsquote: Der Verlust von Abonnenten oder Einnahmen aufgrund von Kündigungen.

Die Abwanderungsquote ist wohl eine der wichtigsten Kennzahlen für ein Unternehmen mit Abonnements und sollte ständig überwacht werden. Sie ist außerdem die Kennzahl, auf die das Lastschriftverfahren den größten Einfluss haben kann.

Dazu müssen Sie wissen: Es gibt zwei verschiedene Arten der Abwanderung:

• Die freiwillige Abwanderung wird durch Kunden verursacht, die ihr Abonnement aktiv kündigen.

• Die unfreiwillige Abwanderung entsteht durch Zahlungsfehler, wie zum Beispiel durch abgelaufene, stornierte oder verlorene Karten.

Laut “Price Intelligents” machen unfreiwillige Abwanderungen zwischen 20% und 40% der gesamten Abwanderungen von Unternehmen aus.

Abwanderungen berechnen

Das Lastschriftverfahren funktioniert über ein Bank-zu-Bank-System. Hierdurch ist die Anzahl der gescheiterten Transaktionen deutlich niedriger, als bei wiederkehrenden Kartenzahlungen. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Bankkonten im Gegensatz zu Karten nicht verfallen, nicht physisch verloren gehen oder gestohlen werden können.

Es wird geschätzt, dass zwischen 10% und 25% der Kartenzahlungen pro Monat fehlschlagen. Kunden, die das Lastschriftverfahren mit Hilfe von GoCardless verwenden, haben durchschnittlich nur etwa 2% fehlgeschlagene Zahlungen. Bei einigen Händlern sind es sogar nur 0,5%.

So trägt das Lastschriftverfahren dazu bei, unfreiwillige Abwanderungen deutlich zu senken.

Bedenken Sie folgendes:

• Ein Unternehmen erhält wiederkehrende Kartenzahlungen von seinen Kunden. Dabei hat es eine monatliche Abwanderungsquote von ~ 6%.

• 30% dieser Abwanderungen sind unfreiwillig, zum Beispiel durch fehlgeschlagene Kartenzahlungen. Das Unternehmen verliert so jeden Monat 1,8% seiner Kunden.

• Die Verwendung des Lastschriftverfahrens erhöht die Erfolgsquote bei Zahlungen und reduziert fehlgeschlagene Zahlungen von etwa 10% auf etwa 2%.

• Selbst bei einer vorsichtigen Schätzung, würde ein typisches Unternehmen mit Abonnement-Kunden, die unfreiwilligen Abwanderungen von 1,8% auf 0,36% und die gesamten Abwanderungen von ~ 6% auf ~ 4,5% reduzieren.

Die Customer Lifetime Value (LTV): Der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde vor seiner Abwanderung generiert.

Die LTV berechnen:

Die Customer Lifetime Value Ihres Kundenstamms hängt direkt mit Ihrer Abwanderungsquote zusammen. Wenn Sie die Abwanderungsquote reduzieren, können Sie dabei helfen, den LTV zu maximieren. Eine ähnliche Art der Messung ist die Erfassung von Abonnenten-Zyklen.

Die Verwendung des Lastschriftverfahrens hilft, unfreiwillige Abwanderungen zu vermeiden (siehe Abschnitt Abwanderungsquote oben) und erhöht so die Customer Lifetime Value.

Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Die Messung Ihres normalen, monatlichen Umsatzes durch Abonnements (ohne Einmalzahlungen)

Die Präferenzen für Zahlungsmethoden variieren in Europa. Durch das Anbieten von Alternativen zu Kartenzahlungen, können Sie lokale Vorlieben nutzen.

Das Lastschriftverfahren macht 20% aller elektronischen Zahlungen in ganz Europa aus, laut YouGov-Umfrage. Diese zeigte die unterschiedlichen Präferenzen zu wiederkehrenden Zahlungen in ganz Europa. Besonders in Deutschland, Frankreich, Schweden und Spanien ist demnach das Lastschriftverfahren besonders beliebt.

Durch das Hinzufügen des Lastschriftverfahrens zu Ihren Zahlungsmethoden, können Sie die Reichweite in diesen Märkten maximieren und den Ausbau Ihres Unternehmens verbessern. Darüber hinaus werden mehr Kunden, die das Lastschriftverfahren nutzen, dazu beitragen, unfreiwillige Abwanderungen zu reduzieren und so Ihren MRR zu maximieren.

Da das Lastschriftverfahren die Zahl der fehlgeschlagenen Zahlungen und Abwanderungen verringert, kann es ebenso dazu beitragen, den Zeitaufwand für die Erfassung, Überprüfung und Administration von Kundendaten zu reduzieren.

Sie denken darüber nach Ihre Zahlungsmethoden um das Lastschriftverfahren zu ergänzen? Sprechen Sie mit einem Lastschrift-Experten von GoCardless!