Preisgestaltung Abo: Erfolgreiches Modell finden

Das Geschäftsmodell des Abonnements ist in allen Branchen auf dem Vormarsch, aber die Preisgestaltung ist eine Herausforderung für Unternehmen, selbst für solche, die ursprünglich - wie beispielsweise Netflix - auf diesem Modell aufgebaut waren. 

Mit der Einführung neuer Dienstleistungen und Produkte im Rahmen des Abonnementmodells müssen Unternehmen die Preisgestaltung festlegen und anpassen, um die Kundengewinnung und -bindung zu optimieren. Lesen Sie hier weiter, um zu erfahren, worauf Sie bei der Preisgestaltung für ein Abo achten sollten, um die richtigen Preise zu definieren.

Was macht eine erfolgreiche Preisgestaltung fürs Abo aus?

Abo-Geschäftsmodelle erfreuen sich immer größerer Beliebtheit. Um allerdings ein erfolgreiches Abonnementgeschäft zu betreiben, müssen Sie gut darüber nachdenken, wie Sie mehr Kunden erreichen können. Stellen Sie sicher, dass Sie viele verschiedene Zahlungsarten anbieten, um allen Zahlungspräferenzen Ihrer Kunden gerecht zu werden. So können Menschen außerhalb Deutschlands mit einer bestimmten Zahlungsmethode bezahlen, mit der sie vertraut sind - sei es eine Kreditkarte oder ein Scheck. Ohne diese Funktion laufen Sie Gefahr, Kunden und Einnahmen zu verlieren, da einige Länder etwas andere Zahlungsmethoden bevorzugen als Deutsche. Eine eingeschränkte Zahlungsmethode könnte dazu führen, dass Sie Kunden verlieren, die einen Kauf tätigen möchten. Amerikaner zahlen eher mit einer Kreditkarte, während europäische Länder vielleicht eine Bankkarte bevorzugen. Daher ist es wichtig, die B2B-Zahlungspräferenz zu bestimmen, wenn Sie ein Abonnementgeschäft starten.

Worauf muss man bei der Abo-Preisgestaltung achten?

Im Allgemeinen gibt es drei Faktoren, die die Abonnementpreise beeinflussen

• Kosten: Unternehmen müssen nach innen blicken, indem sie interne Faktoren wie die Kosten für die Gewinnung eines Kunden, die Kosten für die Bereitstellung des Dienstes und alle mit dem Betrieb eines Unternehmens verbundenen Kosten messen und bewerten.

• Wettbewerb: Was bieten konkurrierende Unternehmen an und was verlangen sie dafür? Anhand dieser Informationen lässt sich ein erstes Preisspiel erstellen, das widerspiegelt, was die Kunden zu zahlen gewohnt sind und was sie für vergleichbare Angebote zu zahlen bereit sind.

• Customer Lifetime Value (CLV): Bei einigen Abonnement-Geschäftsmodellen wird jedes Mal, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen wird, ein gewinnbringender Preis erzielt. Ein Abo-Box-Service beispielsweise kann mit jeder gelieferten Box einen Gewinn erwirtschaften. Bei vielen anderen ist jedoch eine bestimmte Anzahl von Kundenverlängerungen erforderlich, um die Kosten des Anbieters zu decken, bevor sie rentabel werden. Für alle Abonnementunternehmen und insbesondere für die letztgenannten ist der Customer Lifetime Value die wichtigste Kennzahl.

CLV und Abo-Preisgestaltung

Wenn Sie den Customer Lifetime Value in die Preisgestaltung einbeziehen, müssen Sie sich viele Fragen stellen: Wie viele Kunden könnten Sie gewinnen, wenn Sie Ihre Preise senken müssten? Beeinflusst eine Preisänderung die Verweildauer der Kunden? Wie viel Prozent der Kunden konvertieren am Ende der kostenlosen Testphase? Wie lang ist die optimale Dauer einer kostenlosen Testphase, um die Konversionsrate zu erhöhen?

CLV-Berechnungen tragen auch direkt zur Festlegung einer Kundenbindungspolitik bei.

Die beste Antwort auf alle Fragen liegt in den Daten selbst, mit denen Sie in der Lage sein müssen, Trends und Muster zu untersuchen, zu erkennen und zu verstehen.

Tipps für die Preisgestaltung für Ihr Abo-Geschäftsmodell

Wenn Sie die richtigen Preise für Ihr Abonnement definieren, kann das Ihren Umsatz signifikant steigern und zu einer erhöhten Kundenbindung führen. Hier finden Sie einige Tipps für eine erfolgreiche Preisgestaltung:

1. Fangen Sie klein an. Wenn Sie die Preise zu Beginn niedriger ansetzen, ziehen Sie so mehr potenzielle Kunden an. Sobald Sie genügend Abonnenten haben, können Sie nach und nach den Preis erhöhen.

2. Bieten Sie die Option eines “Freemiums”. Es ist ratsam, eine kostenlose Option mit eingeschränkten Funktionen anzubieten. Denn es besteht die Möglichkeit, dass Ihre Freemium-User zu zahlenden Abonnenten werden.

3. Upselling-Möglichkeiten anbieten. Ähnlich wie bei der Freemium-Option, können Sie eine kostengünstigere Variante mit weniger Funktionen anbieten. Auch hier besteht die Möglichkeit, dass die Abonnenten zu teureren Modellen upgraden.

4. Schaffen Sie Anreize. Sogenannte Payment-Trigger führen dazu, dass Ihre Kunden bei Ihnen Geld ausgeben. Denken Sie hier an Promotionen oder Rabatte für eine begrenzte Zeit.

Erfolgreiche Abo-Preisgestaltung: Vergessen Sie nicht die Bezahlmethode

Die Optimierung Ihres Prozesses für Abo-Zahlungen kann ein wirksames Mittel sein, um Ihre Kunden zum Bleiben zu bewegen, indem Sie die Zahlung für den Kunden so einfach wie möglich gestalten.

Natürlich gibt es noch viele andere Vorteile, die mit wiederkehrenden Zahlungen verbunden sind. Der Cashflow ist ein wichtiges Thema. Wenn Sie Ihre Rechnungen größtenteils über wiederkehrende Zahlungen begleichen, haben Sie einen viel besser vorhersehbaren Cashflow. Dies hilft Ihnen, die Finanzplanung Ihres Unternehmens zu verbessern, da Sie auf wesentlich stabilere Daten zurückgreifen können. Außerdem können Sie mit einer Lösung für wiederkehrende Rechnungen die Rechnungsstellung automatisieren. Das reduziert den Verwaltungsaufwand und hält Ihre Kosten auf ein Minimum.

Egal, welche Bezahlmethode Sie im Endeffekt anbieten – es ist ratsam mit einem Drittanbieter zusammenzuarbeiten, der die Zahlungen automatisiert.

GoCardless ist ein globales Netzwerk für Bankzahlungen, das Ihnen ermöglicht, einmalige und wiederkehrende Zahlungen von Ihren Kunden direkt von deren Bankkonten einzuziehen. Sie können es mit Ihrer bestehenden Zahlungssoftware verbinden, das Online-Dashboard nutzen oder eine API-Integration erstellen, sodass es für KMUs leichter wird, es in ihre bestehende Zahlungsinfrastruktur zu integrieren. Und dank der vollständigen Automatisierung, der flexiblen Zeitplanung und der niedrigen Gebühren ist dies eine großartige Möglichkeit zur nahtlosen Verwaltung von Zahlungen.

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