5 Fehler, die Unternehmen bei der internationalen Expansion machen – und wie man sie vermeidet

Für jedes Unternehmen, das auch nur die geringsten Ambitionen hat, den so genannten Hyper-Growth-Status zu erreichen, führt kein Weg an der internationalen Expansion vorbei.  

In Europa ist das sogar noch deutlicher zu spüren als etwa in den USA oder China. Hier bedeuten kleinere Heimatmärkte, dass die einzige Möglichkeit, weiter voranzukommen, darin besteht, den Sprung in neue Märkte zu wagen. Laut Balderton Capital braucht das durchschnittliche europäische SaaS-Unternehmen 4,1 Jahre, um seine erste internationale Niederlassung zu eröffnen. US-SaaS-Unternehmen benötigen hingegen durchschnittlich 5,3 Jahre. 

Zwar gibt es für die internationale Expansion bewährte Strategien, dennoch handelt es sich um eine Reise voller Fallstricke und Probleme, die sogar das Wachstum bremsen können.  

Es gibt einige häufige Fehler, die Unternehmen bei der Expansion in neue Märkte machen. Dieser Leitfaden zeigt, wie es zu diesen Fehlern kommt und wie Sie diese bei der internationalen Expansion Ihres Unternehmens erfolgreich umgehen können.

Dies sind die 5 häufigsten Fehler:

1. Expansion, bevor Ihr Unternehmen bereit ist

Nicht international zu expandieren, bremst das Wachstum eines Unternehmens. Doch wird der Sprung zu früh gewagt, kann das ebenso negative Auswirkungen haben. Woran erkennt man den richtigen Zeitpunkt?

Eine internationale Expansion erfordert die volle Aufmerksamkeit von mindestens einem leitendem Mitarbeiter. Ihr Unternehmen benötigt die zeitliche und personelle Kapazität, um Mitarbeiter vom inländischen Betrieb abzuziehen. Wenn Sie diesen Mitarbeiter nicht entbehren können, ist Ihr Unternehmen noch nicht bereit.

Ein weiteres Kriterium, dass Sie vor einer Expansion prüfen sollten, ist der sogenannte Produkt-Markt-Fit in Ihrem neuen Markt. Wie Balderton Capital erklärt, ist „ein Pivoting exponentiell schwieriger, sobald man in mehrere Länder expandiert.“ 

2. Die Annahme, dass Kunden mit denselben Zahlungsmethoden wie in Ihrem Heimatmarkt bezahlen werden

Menschen haben individuelle Vorlieben, wie sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen möchten. Einige bevorzugen die Bezahlung mit Kreditkarte, andere mit Scheck und so weiter. Wenn Sie nicht die richtigen Zahlungsmethoden anbieten, werden sich einige Kunden möglicherweise gegen einen Kauf entscheiden – vor allem, wenn ein Mitbewerber die Zahlungsmethode ihrer Wahl anbietet.

Zudem unterscheidet sich die Zahlungspräferenz von Land zu Land. Es gibt kulturelle und regulatorische Faktoren, die dazu führen, dass einige Länder eine völlig andere „bevorzugte“ Zahlungsmethode haben als andere.

GoCardless und YouGov haben weltweit über 19.000 Unternehmen und Kunden zu ihren bevorzugten Zahlungsmethoden für wiederkehrende Zahlungen befragt.

In Großbritannien, Frankreich, Deutschland und Australien dominiert im B2B-Geschäft in den meisten Anwendungsfällen die Lastschrift. Interessanterweise werden jedoch in allen genannten Ländern Banküberweisungen für Geschäftsrechnungen bevorzugt.

In Kanada und den USA sind Firmenkarten deutlich beliebter. In den USA zum Beispiel sind Firmenkarten die bevorzugte Zahlungsmethode für jede einzelne Art von wiederkehrenden Zahlungen (50 % der Befragten würden sich hierfür entscheiden).

Bei den Verbrauchern in Großbritannien dominiert die Lastschrift, die Kunden mit 53 % bis 65 % als bevorzugte Zahlungsmethode wählen. In Frankreich und Deutschland zeigt sich ein ähnliches Bild: Auch hier ist die Lastschrift die beliebteste Zahlungsmethode.

Genau wie im B2B-Geschäft, bevorzugen Verbraucher in den USA und in Kanada für die meisten Anwendungsfälle, insbesondere für digitale Abonnements, Kreditkarten (41 % in Kanada und 29 % in den USA).

Die Unterschiede hinsichtlich der weltweiten Zahlungsmethoden zeigen, dass Sie Kunden in neuen Märkten keine Zahlungsmethode aufzwingen können. Sie müssen die Zahlungspräferenzen für jedes Land verstehen und die entsprechenden Zahlungsmethoden anbieten.

3. Ignorieren der Kosten für Wechselkurse (FX)

Devisen (FX) sind eine weitere Herausforderung, der sich jedes Unternehmen, das international expandiert, schnell bewusst wird. Ganze 49 % der Unternehmen sind frustriert über die Schwierigkeiten beim Einziehen von Zahlungen im Ausland*. Dazu trägt vor allem die fehlende Transparenz der Wechselkurse bei. 

Zu den Devisengebühren, die sich auf Ihre Gewinnspanne auswirken, gehören Wechselkursgebühren, die die Gebühr von Brokern erhöhen, Überweisungsgebühren, die Sie zahlen müssen, um die Gelder tatsächlich zu bewegen und kleingedruckte Kosten, wie Konto- und Wartungsgebühren.

Jeder neue Markt mit einer eigenen Währung, erhöht diese potenziellen Gebühren. Darum ist es wichtig, dass Sie mit einem Zahlungsdienstleister zusammenarbeiten, der Devisengeschäfte fair und transparent abwickelt.

GoCardless berechnet beispielsweise 2 % + 0,20 £/ 0,20 €/ 0,25 $ pro Transaktion zum realen Wechselkurs. Dieser Kurs wird beim Erstellen einer Zahlung angezeigt und hilft Ihnen dabei, genau vorherzusagen, welcher Endbetrag der eingenommenen Zahlung (nach der Umrechnung in Ihre eigene Währung) auf Ihrem Bankkonto ankommen wird.

4. Zu striktes Festhalten an altbewährten Vertriebs- und Marketingstrategien

Es ist wichtig, eine konsequente Markenbildung für Ihr Unternehmen zu betreiben. Doch wenn Sie sich zu sehr auf die Vertriebs- und Marketingtaktiken und -kanäle verlassen, die in Ihrem Heimatmarkt funktioniert haben, ist Ihre Expansion zum Scheitern verurteilt. Sich im Marketing nicht an lokale Gegebenheiten anzupassen, stellt laut Harvard Business Review einen der größten Fehler bei der Expansion dar.

Die fehlende Anpassung an lokale Gegebenheiten kann sich z.B. durch die falsche Wahl eines Kommunikationskanals, der in Ihrem neuen Markt nicht populär ist, zutage treten. Grundlegend könnte auch sein, nicht zu verstehen, wie potenzielle Kunden in Ihrem neuen Markt gerne Geschäfte machen. 

Zudem können lokale Vorschriften auch dazu führen, dass Ihre globalen Marketingbemühungen zunichte gemacht werden. Ein Beispiel ist die Allgemeine Datenschutz-Verordnung (General Data Protection Regulation – GDPR). Während europäische Unternehmen ihre Kommunikation und Ansätze zum Datenschutz angepasst haben, um sich auf die Vorschriften einzustellen, sind Unternehmen außerhalb Europas möglicherweise nicht so gut vorbereitet. Dies ist nur ein Beispiel für lokale Regeln und Vorschriften, an die sich Unternehmen beim Eintritt in neue Märkte anpassen müssen.

5. Unzureichende Finanzierung der internationalen Expansion

Nicht alle internationalen Expansionen erfordern den gleichen Umfang an Finanzmitteln. Für europäische Unternehmen ist es ein bewährter Weg, in andere europäische Länder ähnlicher Größe zu expandieren. Der US-Markt hingegen erfordert größere Investitionen und mehr Aufwand, um eine erfolgreiche Markteinführung zu ermöglichen.

Ein Beispiel ist die britische Ride-Hailing-App Hailo. Das Unternehmen war in Europa erfolgreich und erhielt 2013 sogar ein Investment von 77 Millionen Dollar, um sein US-Projekt zu finanzieren. Trotzdem hielt sich Hailo weniger als 18 Monate in den USA, bevor es den Betrieb dort einstellte und nach Europa zurückkehrte.

Und während 77 Millionen Dollar wie ein gut finanzierter Expansionstopf erscheinen mögen, hatte Uber bereits 1,5 Milliarden US-Dollar gesammelt, als Hailo sich bereits schon wieder aus den USA zurückzog.

Wie können Fehler vermieden werden?

Leider gibt es keinen einfachen Trick, der die internationale Expansion leicht macht. Es ist eine komplexe und langfristige Herausforderung für jedes Unternehmen. Denn auch wenn man aus den Fehlern anderer lernen kann, kann man nicht immer alle potenziellen Probleme vorhersehen (jedes Unternehmen, das während der COVID-19-Pandemie in Globalisierungsmaßnahmen involviert war, wird dies bestätigen).

Doch es gibt ein paar Taktiken, die Sie anwenden können, um Ihr Unternehmen gegen potenziellen Problemen zu wappnen.

Erstellung und Befolgen eines internationalen Expansionsplanes

Ein Leitfaden für die internationale Expansion ist eine Möglichkeit für Ihr Unternehmen, Ihre Strategie und Erkenntnisse zur Globalisierung zu dokumentieren. Wie Pranav Sood in seiner früheren Rolle als Director of International Expansion bei GoCardless betont, klärt ein solches Handbuch die Rollen und Verantwortlichkeiten.

Hören Sie auf den Rat lokaler Experten

Der einfachste Weg, kulturelle und regulatorische Fehler zu vermeiden, ist das Einstellen von lokalen Experten. Auch wenn Sie zusätzlich bestehende Teammitglieder in neue Märkte schicken, um eine Verbindung zwischen dem Hauptsitz und der neuen Außenstelle zu schaffen, sollten Sie das Fachwissen der lokalen Mitarbeiter optimal nutzen.

Arbeiten Sie mit Partnern, die auf Ihre neuen Märkte spezialisiert sind

Ähnlich wie das Vertrauen in lokale Teammitglieder können lokale Partner den Aufbau der Geschäftstätigkeit in einem neuen Land erheblich erleichtern.

Wenn Ihre Neukunden beispielsweise eine bestimmte Zahlungsmethode wünschen, stellen Sie sicher, dass Ihr Zahlungsdienstleister diese Zahlungsmethode anbieten kann.

Berücksichtigen Sie lokale Zahlungspräferenzen 

Indem Sie auf die verschiedenen Zahlungspräferenzen Ihrer Kunden eingehen, können Sie einen größeren Kundenstamm ansprechen. Unternehmen, die mehr als fünf Zahlungsmethoden akzeptieren, haben im Durchschnitt ein um 4 % höheres Kundenwachstum als Unternehmen, die drei oder weniger Methoden akzeptieren. 

Erfahren Sie mehr über die Zahlungspräferenzen in verschiedenen Märkten in unseren Berichten zu B2B- und Kunden-Zahlungspräferenzen.

GoCardless ist die einzige globale Plattform, mit der Sie wiederkehrende Zahlungen von den Bankkonten Ihrer Kunden einziehen und in Ihrem Heimatland abrechnen können. Der Wechselkurs wird hierbei automatisch abgewickelt. Die Expansion in internationale Märkte ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung. Probleme bei der Zahlungsabwicklung sollten dabei jedoch nicht auf Ihrer Liste stehen. Egal, ob Sie ein etabliertes Unternehmen sind oder gerade erst beginnen, ins Ausland zu expandieren – sprechen Sie mit unseren Experten für internationale Zahlungen über die richtige Zahlungsmethode für Ihr Unternehmen.

*Alle Zahlen, sofern nicht anders angegeben, stammen von YouGov Plc. Die Gesamtstichprobe bestand aus 741 Erwachsenen (leitende Entscheidungsträger in Privatunternehmen mit 50 oder mehr Mitarbeitern). Die Umfrage wurde zwischen dem 14. und 30. Oktober 2019 durchgeführt. Die Umfrage wurde online durchgeführt.