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Les 8 dimensions des paiements récurrents : Préférence

Par Sam Riggjuin 20214 min lues

Comment les clients veulent-ils payer ?

Vous êtes-vous déjà demandé : « Comment mes clients dans différents pays veulent-ils payer mon produit ? » 

C’est une question qui mérite d’être posée. Laisser les particuliers et les entreprises payer comme ils le souhaitent peut faire la différence entre un client gagné et un prospect perdu. Cette question devrait être au cœur de votre stratégie de développement, surtout si vous pensez à une expansion internationale.

Donner le choix du moyen de paiement est ce que nous appelons la Préférence, et c’est l’une des 8 dimensions des paiements récurrents. Pour aider les entreprises à comprendre comment améliorer leur stratégie en matière de paiements récurrents, nous avons créé un cadre pour trouver, mesurer et optimiser les défaillances opérationnelles et vous aider à décider de la meilleure stratégie pour votre entreprise. Ce cadre est devenu le concept des 8 dimensions des paiements récurrents.

Pour en savoir plus, lisez notre introduction au cadre des 8 dimensions des paiements récurrents et découvrez comment vous pouvez l’utiliser afin d’évaluer et d’améliorer votre stratégie en matière de paiements récurrents. Vous pouvez voir chacune des dimensions et comment elles s’articulent ci-dessous :

Ce guide sera consacré à la Préférence, l’une des dimensions impliquées dans « l’acquisition de clients » (c’est-à-dire l’accroissement de votre entonnoir d’acquisition des clients).

Qu’est-ce que la préférence de paiement ?

Dit simplement, la préférence de paiement détermine les payeurs qui choisissent un moyen de paiement en particulier. Certains préfèrent payer par carte de crédit, d’autres par chèque, et d’autres encore par prélèvement bancaire (souvent appelé prélèvement automatique). Si vous n’offrez pas le bon mix de paiements, certaines personnes pourraient choisir de ne pas acheter votre produit.

De plus, la préférence n’est pas forcément la même selon le pays et le secteur. Certains pays affichent une préférence marquée pour un type de moyen de paiement qui peut ne pas être apprécié ailleurs. 

Pourquoi la préférence de paiement est-elle importante ?

Comme nous l’avons évoqué, la préférence de paiement a un impact sur la proportion de vos prospects qui franchiront la dernière étape et deviendront des clients. Proposer plus de moyens de paiement souhaités par votre clientèle peut augmenter votre taux de croissance des revenus de pas moins de 4 %.

Trouver le bon mix de paiements pour répondre à la préférence du client peut également augmenter la conversion (c’est-à-dire vos chances d’acquérir un client). 

Mais comment savoir quels moyens de paiement privilégient vos clients ? GoCardless a fait le plus dur pour vous. En partenariat avec YouGov, nous avons interrogé plus de 19 000 entreprises et consommateurs sur de grands marchés internationaux.

Préférence de paiement B2B

Nous avons interrogé près de 5 000 entreprises au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, en Espagne, au Danemark, en Suède, aux États-Unis, au Canada et en Australie et leur avons demandé quelles étaient leurs préférences en matière de paiement dans quatre cas typiques de paiements récurrents : les charges d’entreprise régulières, les factures, les abonnements digitaux et les versements échelonnés.

Vous retrouverez tous les résultats ici.

Sur les neuf marchés et les quatre cas d’utilisation étudiés, nous avons remarqué que la préférence était plus marquée en moyenne pour les moyens de paiement de banque à banque par rapport aux autres modes de paiement. 42 % des sondés au total ont dit préférer payer par prélèvement bancaire. Le deuxième moyen de paiement préféré est le virement bancaire (36 %).

En Europe, on relève une préférence nette pour le prélèvement bancaire. Au Royaume-Uni, en France, en Allemagne et en Espagne, le prélèvement bancaire est le moyen de paiement privilégié pour les abonnements dématérialisés B2B : 40 à 60 % des sondés indiquent qu’ils sont susceptibles de payer de cette façon.

Cependant, en Amérique du Nord, c’est la carte d’entreprise qui domine. Par exemple, pour les abonnements dématérialisés, 54 % des personnes interrogées aux États-Unis se disent susceptibles de payer par carte d’entreprise, tout comme 55 % des sondés canadiens. Mais même dans un paysage dominé par l’utilisation de la carte, les préférences diffèrent. 15 % des sondés en Amérique du Nord ne paieraient probablement pas leurs factures avec une carte d’entreprise.

Diagramme montrant la préférence pour le prélèvement bancaire par rapport à la carte de crédit pour les abonnements dématérialisés pour le B2B (% de sondés susceptibles de payer avec le moyen de paiement).

Préférence de paiement du consommateur

GoCardless a fait équipe avec YouGov pour interroger 15 424 consommateurs aux États-Unis, au Canada, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, en Australie et en Nouvelle-Zélande. L’étude se concentrait sur quatre cas d’utilisation typiques des achats récurrents :  les factures ménagères (charges), les abonnements traditionnels, les abonnements en ligne et les versements échelonnés.

Vous retrouverez les résultats complets ici.

Le rapport établit que les préférences des consommateurs varient considérablement selon les pays et que plus les consommateurs ont le choix, plus les préférences de paiement sont variées et personnelles. Par exemple, seuls 7 % des consommateurs allemands préfèrent la carte de crédit, tandis que 23 % des consommateurs américains la considèrent comme leur moyen de paiement préféré.

Le thème transversal est la volonté des consommateurs de bénéficier d’alternatives au moyen de paiement par défaut traditionnel que sont les cartes de crédit et de débit. Au Royaume-Uni, étonnamment, 57 % des sondés préfèrent le prélèvement bancaire, qui se classe également premier en France (42 %) et en Allemagne (39 %).

La façon dont les clients veulent payer sur différents marchés est fondamentalement différente. En Europe, le prélèvement bancaire est prédominant. Nos clients l’ont demandé et désormais, 70 % de nos clients européens choisissent de payer via GoCardless (prélèvement) plutôt que par carte de crédit pour effectuer leurs paiements. » - Siteminder

Comment influencer la préférence de paiement

Si les clients ont leurs propres préférences en matière de moyens de paiement, les entreprises peuvent les influencer en prenant certaines mesures pendant le processus de paiement.

Traiter un type de paiement plutôt qu’un autre peut représenter un gain de temps ou de rentabilité. Et si offrir plusieurs moyens de paiement peut être pertinent, votre entreprise serait plus efficace et se développerait plus vite si vos clients choisissaient un moyen spécifique plutôt que les alternatives.

Pour influencer la préférence des clients, vous devez veiller à ce que le moyen de paiement que vous voulez qu’ils choisissent soit considéré comme simple et fiable. Vous pouvez également inciter les clients à utiliser ce moyen de paiement grâce à des bénéfices concrets.

GoCardless peut vous aider à ajouter le prélèvement bancaire à votre mix de paiements

Le prélèvement bancaire est un moyen de paiement populaire dans de nombreux pays, pour de nombreux types de paiements récurrents. Si vous pensez que vous passez à côté de clients potentiels, GoCardless est à votre disposition pour vous aider à ajouter le prélèvement bancaire à votre sélection de moyens de paiement. 

Avec GoCardless, encaissez des paiements par prélèvement bancaire dans plus de 30 pays. Le prélèvement peut coexister avec d’autres moyens de paiement afin de créer une expérience de paiement exceptionnelle.

La santé d’une entreprise tient dans sa capacité à générer et optimiser ses paiements et donc sa trésorerie. Pour faciliter les flux de transaction avec nos clients, nous avons opté pour GoCardless qui nous permet d’automatiser cette fonction par le prélèvement et mandat SEPA » commente Mong-Trang Sarrazin, CFO de Doctolib.

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