Obtenir de nouveaux clients est une priorité pour 41 % des cabinets comptables sondés lors de notre récente Étude de benchmarking des cabinets comptables.
\nMais comment y parvenir dans un marché toujours plus compétitif ?
\nDécouvrez ci-dessous 5 méthodes éprouvées pour rendre votre cabinet plus visible sur le marché et attirer les clients dont vous avez besoin.
\n\nAu niveau de l'entreprise, le principe de Pareto s'applique : 20 % de vos clients doivent représenter 80 % de votre chiffre d'affaires. C'est pourquoi il est important de concentrer vos efforts sur les clients les plus rentables sur le long terme.
\nSharon Pocock de Kinder Pocock a abordé le sujet lors de notre panel à Accountex 2018 :
\n« Nous discutons longuement avec nos clients potentiels pour voir si nous pouvons collaborer de façon efficace. Cette approche nous permet de garantir le gain de clients qui nous accompagneront sur le long terme. Sur notre site, nous expliquons clairement que nous travaillons en ligne et avec Xero afin de nous assurer que les clients qui nous choisissent sont compatibles avec nous et éviter de perdre du temps avec des clients qui recherchent autre chose. »
\nConseils pour cibler efficacement votre client idéal :
\nLe marketing numérique moderne garantit un retour sur investissement (ROI) mesurable, et vous fournit des moyens efficaces et rentables pour cibler votre public niche. Votre marketing sert à renforcer l’image de marque de votre cabinet, présenter clairement vos services et votre expertise et mettre un visage sur vos employés. Richard Suswain de Tyrrell and Company ajoute :
\n« Au niveau du marketing, il est essentiel de faire du bon travail, donner les meilleurs conseils à vos clients et répondre à toutes leurs attentes. Ils parleront de vous autour d’eux et recommanderont vos services. Vos nouveaux clients potentiels se rendront ensuite sur votre site, liront votre contenu, examineront votre présence sur les réseaux sociaux ainsi que votre présence en ligne. »
\nConseils pour un marketing numérique efficace :
\nGrâce aux recommandations de vos clients, vos prospects intéressés bénéficient d’une garantie supplémentaire et ont plus confiance en vous, ce qui vous permet les convertir plus facilement. Ces recommandations n’arrivent pas sans effort et il est important que vous définissiez les bonnes bases en amont pour gagner de nouveaux clients.
\nSelon Stuart Budd, directeur commercial de FD Works, vous augmenterez le nombre de recommandations de qualité effectuées par vos clients existants en garantissant un service client optimal :
\n« Parmi tous les clients que nous avons acquis au cours des 12 derniers mois, tous sauf deux sont arrivés grâce à des recommandations de clients existants. C’est pourquoi vous devez proposer une gamme élargie de services et assurer un service client excellent en tout temps. »
\nConseils pour exploiter vos recommandations :
\nLa plupart des entreprises modernes reposent sur la technologie et les gérants d’entreprise sont de plus en plus de vrais spécialistes de la technologie. Pour pouvoir travailler efficacement, leurs fournisseurs de services (y compris vous, leur comptable) se doivent de partager le même état d’esprit.
\nArmé d’une offre logicielle solide et des connaissances technologiques nécessaires, vos services gagneront en valeur et vous vous imposerez plus facilement face aux cabinets comptables traditionnels. Sharon Pocock explique :
\n« Grâce à l’automatisation, nous gagnons du temps que nous utilisons pour travailler sur d’autres tâches et ce, avec moins de personnel. Par exemple, nous avons des interactions beaucoup plus pratiques avec nos clients. Nous réglons leurs problèmes de comptabilité passée avec Xero, nous travaillons avec eux sur des projets spécifiques, leur offrons un soutien consultatif ou appuyons leur croissance. La transition est rapide et efficace et vous pouvez ensuite concentrer vos efforts sur le travail consultatif. »
\nConseils pour gagner la confiance des clients férus de technologie :
\nMême si la technologie gère une grande partie des tâches de comptabilité en 2018, vous attirez votre clientèle idéale en embauchant les personnes aux compétences idéales.
\nAu-delà d’être un expert en comptabilité, votre futur employé idéal devra également disposer de compétences relationnelles et avoir des connaissances en technologie. Pour Anoop Rehal, directeur de BDO UK LLP, c’est essentiel pour pouvoir proposer un service basé sur le cloud :
\n« Il faut donner la priorité aux gens. Ce n’est pas facile de trouver des talents de qualité sur le marché actuel. Être un expert en technologie ne suffit pas, il faut montrer de la motivation et la bonne attitude. Nos services sont déjà automatisés et efficaces. Il ne nous reste plus qu’à trouver les bonnes personnes pour en faire la promotion. »
\nConseils pour une équipe efficace :
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